今回の内容は
営業マンとの初回面談時に
お客様側が着目すべき点です
良い営業マンと一言で言われても
何がポイントなのか分かりません
今回はその手助けとなるように
営業目線からですが
気を付けるべきポイントについて
まとめてみたいと思います
ご興味ある方はご覧下さいm(__)m
家づくりするにあたって
家づくりにおいて
担当者の存在は超重要です
良い担当者と出会えるかどうかは
決して運任せではないです
勿論本当の運で
良い担当者に巡り合う人もいますが
殆どの方は
何かしらの要因があることによって
良い担当者と出会っています
少しでも確率をあげる為に
今回の内容をマスターして下さい
初回面談時のポイント
それでは早速ですが
はじめましての際に
どのようなポイントを見ればいいか
どのようなことを聞けばいいか
どれも大事なことなので
順番に確認くださいm(__)m
事前情報収集をする
これに関しては
できる場合だけで構いません
誰かからの紹介で
名前だけは分かっているとか
会社だけは分かっている場合
事前に情報収集しましょう
情報社会においては
名前を検索する等したら
何がしかの情報があるかもです
少しでも事前に下調べしましょう
資格の有無の確認
名刺に書いてある情報として
多少なりとも見てほしい点です
- 宅地建物取引士
- FP２級
- 建築資格
- その他諸々
色々な資格がありますが
住宅業界にいる限りは
最低限宅建は欲しいところです
実は全員が持っていません
持っていない営業マンは
社内的な立場も悪いです
地味にチェックしましょう
営業マンでも
たまに二級建築資格を持っています
意欲的に勉強して
資格があることは良いことです
ただし資格があるからと言って
おしゃれなプランがかけるとは別です
その点はご注意下さいm(__)m
職責の確認
ここでいう職責は
店長かどうかとか
課長か部長かとかです
会社の中で店長職は
やはりみんながなれません
ある程度の実績があり
信頼されている立場の営業です
大きくハズレな確率は少ないです
ですが全員大当たりでもないです
そこは要注意です！！
家を売るのが好きだけど
家づくりは興味ない。。
そんなタイプの店長も多いです。。
部長や課長職の方は
過去は実績あるけど
家づくりの情報が古かったり
アップデートできてない人が多いです
よい歳の取り方をしている人もいるので
どちらのタイプか見極めましょう
予算を限界で伝えない
はじめましての時に
いきなり予算ぎりぎりを伝えないこと
ギリギリを伝えると
大体予算オーバーになります
予算を伝えていても
大体がこえてきます(^^;
低すぎに伝えるのも✖ですが
ギリギリはやめましょう
累積実績を聞く
過去にどのくらいの経験があるか
家づくりは経験がものを言います
失敗の数だけ成長があります
(いつもクレームの人もいますが(^^;)
いやらしくない程度に
サラッと聞いてみましょう
あまり詳しくつっこむと
この人なんだ！？ってなります。。
イエスマンじゃないか
営業マンあるあるとして
イエスマンがかなり多いです
- 契約したいがために
- お客様をよろこばす為に
- 自分をもっていないが為に
とにかく御用聞きになる。。。
設計士から見ると
一番くみたくない営業です
こんな営業からの依頼は
プランがつくりにくいし
良い家ができません
ダメなことはダメと言ってくれる
センスがないのはダメと言ってくれる
イエスマンじゃない方が◎です
家を建てたかどうか聞く
お客様に新築を勧めながら
自宅はマンション。。。
色々な諸事情もあるので
一概にダメとは言いませんが
どちらかと言うと
マイホームを建ててる人の方が
よりよいアドバイスをくれます
(確率が高いです)
建ててる際は
その自宅のセンスでも
その担当者の力量が見えます
できればどんな家かも
写真を見せてもらいましょう
ちなみに優秀な設計士は
なぜか自宅を建てない人が多いです
(理由は定かではない。。。)
実例案内可能な物件が多いか
最近の住まいづくりで
初回面談の後に
実例案内をすることが多いです
その際に
その担当者の実例を見せてもらいましょう
案内できるということは
信頼の証ですし
関係性も良好であるということです
売りっぱなしの担当者は
言いにくくてお願いできません
そんな担当者は助けてもらえません
担当物件の写真を見せてもらう
同じ会社の商品を使っても
担当者によって
物件の完成度が違います
同じ構造や商品でも
営業や設計で別物になります
(いつも不思議です。。)
担当者の実例を見ることは
その人のレベルと直結します
私が良いなと思える人は
各支店に２，３人いるかいないかです
そのくらい多くないし
レベル差が大きいです
(エリアによっても偏りがあります)
営業スタイルの確認
営業マンも人間です
色々なタイプがいます
実績を残していても
展示場を誰よりも牛耳って
良い引き合いは
全て自分で独り占めタイプなのか
紹介営業で実績をあげているか
同じ実績だとしても
営業マンとしての質は違います
一つの目安になります
身だしなみの確認
営業マンだからではないですが
やはり人として
身だしなみは重要です
最近は服装の自由化に伴い
当社はかなり自由です
蝶ネクタイの人がいたり
私はタートルネックです(^^;
そこをどう受け入れるかは
個人の感覚次第ですm(__)m
他社批判をしないか
営業マンの中には
他社批判をする人がいます
客観的事実くらいならいいですが
一生懸命になって
ムキになって
他社批判する営業もいます
自信の無さのあらわれですし
あまり気持ちの良いものではないです
早めに見切りをつけましょう
商品説明ばかりしないか
自分たちの興味がないのに
- ひたすら断熱の話
- ひたすら外壁の話
- ひたすら会社説明
- ひたすら耐震性の話
聞きたい内容ならいいですが
空気を読まずに一方的に
マシンガンのように
自社商品自慢をされても
帰りの車で忘れています
どんなタイプか確認しましょう
構造ばかりの一点突破は危険
・内装は何でもできるからとか
・間取りは後で考えましょうとか
・仮契約してからプランですとか
構造の説明に特化して
間取り提案を後回しにして
まずは契約を促すタイプは
良い家づくりできないです
(そういう人が多いです)
いきなり展示場に行かない
家づくりのスタートは
まずは展示場へゴー！！
そんな時代はもう終わりました。。
(残念！！！)
リスク高すぎです。。
せめて行くのであれば
来場予約をするとか
確率をあげてからにしましょう
家づくりを成功させるにあたって
ではどんなことに注意すれば
成功する確率が上がるのか
初回面談以外でのポイントです
営業マンの存在が大事
まずは営業マンの存在が
いかに家づくりに影響があるか
そこの認識を強くもつことです
たかが営業ではありません
できあがる家が変わります。。
(大げさではありませんm(__)m)
担当者の好みがでる
お客様の家づくりですが
営業と設計の家でもあります
毎回自宅を建てるつもりで
家づくりにのぞんでいます(笑)
つまりは
営業や設計の好みがでます
- 自分の好きな床
- 自分の好きな外壁
- 自分の好きな玄関ドア
- 自分の好きなキッチン
大体パターンがあります
人によってそれが違います
契約が目的の営業マンは
金額抑えるのが目的です
それなりの仕様になります
良い設計士と出会うこと
営業マンも大事だし
設計士も大事です
良い営業マンと出会えたら
良い設計士と出会えます
それが叶わなかったら
どうにかして
良い設計士と巡り合いましょう
- 設計相談イベントを利用する
- 実例見学をして指名する
色々な方法があります
同じ金額なので
遠慮せずにいきましょう
相性が合わないならすぐチェンジ
もしもうまく進まずに
相性が合わないままいっていたら
早い段階で
担当変更しましょう
ずるずる我慢していくより
早いタイミングの方がお互い様です
営業が決まるタイミングを理解する
どういうタイミングで
自分の担当が決まるのか
ここを理解しているか
理解していないかでは
結果に大きな差が出ます
知らずに行動を起こすと
知らぬ間に担当が決まります
(そもそもその仕組みがおかしいですが。。)
まとめ
いかがでしたでしょうか
初回面談時においても
色々なポイントがあります
あまり考えすぎると
家づくりがつまらないので
フワーっと理解して下さい
思い当たる節があれば
またこの記事を見て下さい
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思うこともあるでしょう(笑)
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