皆さんこんにちは！ファンタジスタふじもとです。
今回のブログ内容は、なにゆえ家づくりにおいて優秀なスタッフのまわりには、優秀なスタッフが多いのか！？について、過去の経験談もふまえて言語化してみました。
優秀な住宅営業の特徴とは！？
そもそもの優秀な住宅営業の定義って難しいし、人によっても違うと思います。私が思う優秀な住宅営業の定義はこんな人です↓
1、聞き上手
一方的に自社商品の説明はしない。家造りのヒアリングをしてもらうだけでワクワクしてこの人と家づくりしたい！と思えるレベル。
2、他社批判をしない（自身の提案に自信を持っている）
他社を批判するための資料ばかり持っている人には要注意。
3、問題解決能力が高い
万が一問題がおこったとしても、トラブル対応力が高い。
4、レスポンスが早い
情報処理能力も高いので、レスポンスが早い。
5、提案力がある（引き出しが多い）
引き出しの多さに比例して、コストダウン方法なども営業によって全然違ってくる。結局最後はどこのメーカーとかではなく人。
6、センスがある
センスのある担当差が提案する家はどの家も素敵です。
7、人を使うのが上手い（人たらし）
この人の為なら仕方ない、と思わせる人たらし能力（いい意味で）が高い人が多い傾向。
8、契約や提案をお願いしない
お願いスタンスの営業はしない。お互い合意のもとに自然と進んでいく。
9、社内やまわりからの紹介が多い
狩猟型の単発的な仕事をしている人は満足度も低いので紹介にも繋がらない。紹介は満足と信頼の証。
10、自己紹介シートや実例資料が充実している
家に興味がない営業が実は多い→オーナー様宅の写真とかも全くまとめていない
11、案内できるオーナー様の物件数が多い
契約後ほったらかしモードになる営業が多いため、満足度も低いし、引き渡し後に協力してあげたいと思えない。
12、商品説明ばかりをしない
一方的に聞いてもない商品説明はしません。
13、競合ばかりさせるお客様を追わない
本当に優秀な営業は競合のない紹介のお客様メインにきちんと対応している。
14、住宅展示場で指を咥えて待っていない
基本的に紹介で週末のアポイントも埋まるため、展示場でボーッと待って待機していない。
15、会社都合だけで動かない
会社がこれを売りなさい、やりなさいという項目を鵜呑みにして提案しない自分軸を持っている。
16、ヒアリングや自己開示のみでハートを掴む
初回折衝のやり取りだけでビビッとくる。
17、打ち合わせが楽しいと思ってもらえる
毎回の打ち合わせが楽しいと思えるレベル。
18、ダメなことはダメと言ってくれる
契約する為に御用聞きになるのではなく、プロとしての意見をきちんと伝える。
19、プライベートや家族を大事にしている
自分の家族も幸せに出来ない人が他人を幸せになんて出来ない。
20、家づくりが好き
シンプルにこれ！好きこそ物の上手なれ。
家を建てた施主様界隈では一番営業マン事情に詳しい人！？と言っても過言ではないキコリストさんも、以前に優秀な営業の定義的な内容の記事を書いておられました。一意見として参考にしてみて下さい↓
優秀な住宅営業のまわりに優秀なスタッフが集まる理由
ここからは実体験をもとに、なにゆえ優秀な住宅営業のまわりには良いスタッフが集まるのかを言語化して解説していきます👍
設計士目線から見た営業
家を売るのが目的の営業かどうか
現役時代はよく設計士さんと飲みに行って本音をきいていました。設計士はどんなスタンスの営業なのかをよく観察しています。
◎いい家をつくるのが目的の営業
▲契約が目的＆ゴールの営業
▲からの依頼は、営業の言う通りの提案に合わせがちです（思考停止で）
自由に提案させてくれる営業かどうか
営業のタイプによって、設計士さんを抑制するタイプと自由にやらせてくれるタイプにかなり分かれます。抑制するタイプからの依頼は、営業の顔色も伺いながらの提案になってしまいがちです（本当はああしたいこうしたいがあっても。。）
契約確率が高い営業かどうか
いくらいい間取りをつくっても実際に建たなければ意味がありません。契約率が低い営業からの依頼となると、心理的にどうせ実現できない（契約してこない）から無難にプランつくっておこうとなりがちです。
施主様の御用聞きな営業じゃないか
せっかく優秀な設計士が良かれと思って間取り提案しても、設計さんがいない打ち合わせで営業が勝手にお客様の顔色を伺って間取りを勝手に変えてしまう癖のある営業がいます。そういうタイプの営業には、これまた無難にプランつくっておこうとなりがち。
余裕を持った依頼をしてくれる営業かどうか
早く契約したいが故に、余裕のない依頼をいつもしてくる営業には、スピード優先の間取り提案になってしまいます（じっくり考えてほしい場合は、最低でも２週間〜位は欲しいところ。）
家づくりが好きな営業かどうか
シンプルにこれにつきます。住宅営業やってるから皆んな好きで当たり前では？と思いがちですが、意外と心から家づくりが好きでやってる人の割合は少ないのが現実です（体感値的に全体の１割未満）好きな営業には設計の集まりや物件の見学会にも声がかかります。
段取りが上手な営業かどうか
企業なので残業時間の削減や生産効率を求められます。正式な見積もりをしてもらう部署や現場監督とのやり取りも社内的に発生します。そういった交通整理をきちんとしてくれる営業だと、設計士さん的にも新たな挑戦や攻めた提案がしやすくなります。
結果的に。。
結論、設計は施主様だけでなく、営業のタイプによって提案スタイルを使い分ける傾向が非常に強いです。結果、家づくりが好きな営業には、優秀な設計士がまわりには多く、いつも素敵な家づくりをしている担当者は同じペアーな傾向があります（これマジです）
工務内務から見た営業
きちんと契約してくるかどうか
工務内務から見ると、営業が会社に利益貢献している営業かどうか？という見方をどうしてもしてしまいます。いつも無駄に終わる依頼をしてくる営業なのか、高確率で契約を決めてくる営業か？どちらの営業からの依頼の方を優先したり力が入るかは明確です。
社内からの人望が厚いか
俺は営業だからと高圧的なタイプの営業、社内に対して雑な対応をしてしまう営業には、プラスアルファでプレゼン頑張ってやってあげようといった気持ちが生じにくいです。
結果的に。。
契約精度の高い営業からの依頼は、社内的にも優先的に作業してもらえたり、関連する社員も気持ちよく前向きに取り組めます。結果的にその＋効果が施主様にも還元されるサイクルが生じます。
伝播する熱量の高いバトン
▪️施主様を育てる優秀な営業からのバトン
「施主様は営業に似る」とよく言われます。これは実際にかなり強い傾向としてあります。それは営業の説明の仕方や家づくりの進め方が施主様をそうさせているからです。家づくりスタートした時点では皆んな同じスタートライン。宝石の原石を磨き上げれるかどうかは営業の手腕にかかっています。
▲期待に応える設計から託す現場へのバトン
営業から絶好のセンタリングをもらって、その期待に見事に応えた（素敵な間取り提案をした）設計士の心理として、このお家はいい感じに仕上げたいから「この現場は優秀な現場監督に任せたい」と自然となります。
⚫️設計士から受け取ったアツい思い（詳細図面）を紡ぐ現場監督のバトン
優秀な設計士から「この現場はおさまりとかも難しくて攻めてるから現場監督は是非◯◯さんにお願いしたい！」そんなアツい託され方（詳細なおさまり図とかを沢山つくったり）した現場監督の心理としては、その期待にきちんと応えたい！という心理が働いて＋作用につながります。
★現場監督と設計士からの期待に応える大工さんのバトン
難しい現場や攻めた提案をしたお家というのは、設計からも現場監督からも信頼している腕の良い理解力の高い大工さんを指名するケースが多いです。こういう優秀連鎖によって、＋効果が連鎖していきます（逆の場合は−の連鎖が。。）
♾️全てのアツい気持ちを受け止めて暮らす施主様のバトン
そんなアツい気持ちで携わってくれたスタッフの気持ちというのは、必ず住まい手の施主様には伝わります。そして担当者さんのパフォーマンスを高めてくれる施主様のタイプも共通しています。お金払ってるんだから、というスタンスでは本当の信頼関係ある家づくりはうまれません。
これから家づくりされる方へ
独立してから色んな会社の色んな営業さんを見てきたからこその内容でした「家づくりの８割は営業で決まる！」と個人的には思っています。これから家づくりされる方は、ぜひとも人選びを大事にして下さい。
全国で私と一緒に家づくりをしてくれた、信頼できる前向きな担当者さんを紹介希望の方は、まずはお気軽に公式LINEからお問い合わせ下さい。Zoomでヒアリングした上で、どの会社のどの担当者さんが良さそうかを一緒に考えます👍
まとめ
結論！家づくりが好きな人のまわりには、好循環によって家好きな人が集まって良い家ができる！！というシンプルなお話でした。まさに類は友を呼ぶです👍
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