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積水ハウスのイクメン休暇取得を可能にしたチームコンサルティング営業

 

先日の記事においてイクメン休暇制度が

必達であると公表しました

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その記事を見られた方々からは

人事側は取得を勧めてきている

 

現場サイドは取りたくても取れない。。

結果的に形だけの制度に。。。

そういったお声を沢山頂きました

 

おそらく当社も必達ではなく

推奨でとどめていた場合は

同じような状況になっていました

 

今までと同じ営業スタイルでは

業務に支障をきたしていたと思います

 

そこでイクメン休暇を可能にしてくれたのが

「組織営業」です!!!

 

この言葉だけではイメージわかないので

掘り下げてみていきましょう!!

 

目次

今までの営業スタイル

最新のスタイルを紹介する前に

過去の営業スタイルについて説明します

 

一番分かりやすくシンプルに言うと

一人のお客様に対して

基本的に営業マンは一人です

 

社内的な実績で言うと

です

なので昔はお客様の取り合い状態です

 

先に会ったのは自分だとか

紹介が入ったからとか

お客様からしたらどうでもいい話。。

 

自分の家づくりの為に

最良のメンバーがついて欲しい

ただそれだけだと思います

 

つまりかなり「個」の営業スタイルです

これをしているとどういうことが起こるか

 

優秀で売れてる人は忙しいけども

売れてない人は時間を持て余します。。

全員が常に絶好調なこともありません

 

そしてお客様に対して

一人で対応しきっていると

イクメン休暇を取った際に迷惑かけます

 

休暇に限らず病気やケガになった時や

諸事情で退職等になった時も

お客様の引継ぎが難しくなります

 

それでも昔はマンパワーのみで

何とか乗り切っているような時代でした

もちろん休む余裕はそこまでありません

 

こういった過去をイメージしてもらい

「現在」をみていきましょう

 

 

組織営業とは

昔のスタイルが「個」に対して

今は「組織」で営業しています

 

一人のお客様に対して営業一人ではなく

複数人の営業マンが担当します

 

そしてこの営業マンの人数は

お客様のニーズに応じて変化します

 

一番オーソドックスなパターンとしては

フロント営業
フロント営業

・メインの営業担当マン

・ご契約までを中心に行う

・一番お客様との接点は多い

 

営業統括
営業統括

・営業全てを統括する

・自らは営業せずにサポート

・他のお客様へも積極的に会う

・困った時はとりあえず相談する

HD営業
HD営業

・契約後~引き渡し業務中心に行う

・ローン等の知識に長けている

・引き渡し経験のベテラン中心

・契約後の打ち合わせが円滑にいくように進行

・フロント営業のサポート

このような形式で

一番少なくとも必ず三人は営業がつきます

 

ここで営業経験をされてる方とかは

「営業実績はどうなるの???」

そう思われたかと思います

 

業務で行っている以上

そこは実績も割り振りされます

 

上記のパターンでいくと

・フロント営業(0.7)

・営業統括(0.1)

・HD営業(0.2)

という割り振りになります

 

更に発展的なパターンとしては

最初に引き合った営業マンと

お客様の相性がどうも合っていない時

 

このご年配の方に対して

ベテランで対応した方がいいのでは??

等々色々なミスマッチのケースがあります

 

そこを自分だけのお客様とせずに

自己の苦手部分は理解した上で

このお客様には誰が適任かを見極め

ミーティングで話し合います

 

そのうえで実績が更に細分化されます

つまりこんなイメージです

 

・引き合った営業0.2~0.3

・フロント営業0.5~0.4

・営業統括0.1

・HD営業0.2

 

お客様からすると数字の割り振りは

どうでもいい内容ですが

社内的にルールを作っていないと

実績の話でもめてしまったり

へそを曲げてしまう人もでてきます

 

こういった決まりをつくった中で

営業全員の意識の中に

お客様にとって誰がベストか

ミスマッチが起こっていないか

そういった感覚がうまれます

 

「個」に執着せずに

「チームでコンサルティングすること」

「個」の得意分野の力を発揮すること

こういった意識で営業活動をします

 

言葉では簡単に聞こえるかもですが

数年前に始めた当初は内乱も多数。。

 

営業マンは数字に執着するので

中々統率と意識改革ができませんでした

 

ですが数年やり続けてみると

今では随分と定着してきました

 

 

 

組織営業を活用してみて

今では定着してきたと述べましたが

今でも思い悩んだり

本当にこれがベストなのか??

色々と考えることもあります

 

このスタイルは臨機応変に

お客様のお声を参考にしながら

これからも変革していくと思われます

むしろそうしていくべきです

 

現時点での良い点と課題を

まとめていきます

 

 

組織営業のメリット面

  • 自分の得意分野に集中できる
  • イクメン休暇や有給休暇を取りやすい
  • 責任が分散される
  • フロント営業が前に向いて業務できる
  • お客様へのパフォーマンスが上がる
  • 暇を持て余す営業が減る
  • 全員がまんべんなく忙しくなる
  • お客様とのミスマッチが減る
  • 個人の残業の偏りを軽減できる

最初は色々な葛藤がありましたが

考えようによってはメリットが多いです

 

実際にこの制度があったおかげで

イクメン休暇で一カ月休んでいる間も

一度も仕事場に出ることなく

HD営業とのメールのやりとりのみで

お客様にも迷惑かけることはありません

 

「個」の力には限界もあります

 

私で言うと

どんだけ頑張ろうとしても

 

ローン面や税金の知識は人並みです(^^;

構造の細かい話は興味が湧きません(^^;

 

苦手分野を伸ばそうとしても

限界があるわけです。。。

 

ですがプラン提案や実例案内等

私が他より長けている面もあります

 

この長所は興味があるので

どんどんと伸びていきます

 

この辺りを調和していけるのが

組織営業の最大のメリットです

 

 

 

組織営業のデメリット面

  • 円滑な社内コミュニケーションが必要
  • お客様が誰が担当か分からなくなる
  • バトンタッチがうまくいかない場合
  • 意識も分散してしまいがち
  • フロント営業のモチベーション低下
  • お互いに責任転嫁する
  • 契約に対する執着心の低下
  • 個の能力の偏り
  • HD営業がフロントに戻れなくなる

フロント営業の本音としては

出会いから契約後の打ち合わせまで

ずっと時間を共有したい部分もあります

 

契約まで一緒にいた営業マンが

契約後からHD営業にスイッチするのも

お客様としては悲しい面もあるかもです

 

でも色々考慮したうえでは

お客様の為になることも多いです

チームで営業するメリット面も多いです

 

ですがバトンタッチの仕方を誤ると

お客様は不快な気分になってしまいます

 

社内とお客様を円滑につなぐ

フロント営業のスキルが重要です

 

 

 

これからの営業スタイル

メリットデメリットは

何となくイメージ頂けたかと思います

 

そのうえでこれから求められる能力について

日々自問自答する機会が増えました

 

戸建てを建てる数もどんどん減ります

他社競合も激化していきます

家の単価もどんどん高騰していきます

 

こんな状況で勝ち抜いていくには

「自分の得意分野に磨きをかけること」

 

そしてその力を結集する組織になること

平均的な能力を身につけるよりも

オンリーワンになることです

 

〇〇と言えば〇〇に任せよう

そんな連想をしてもらうことです

 

お客様に対してはその分野のプロが対応

・工場案内が得意な営業に任せたり

・実例案内が得な営業に任せたり

・構造スペシャリストに説明してもらったり

・資金スペシャリストに説明してもらったり

そういった事が当たり前になってきます

 

チーム営業のやり方を間違えると

100%以下のサービスになります

 

個が一つの方向に向かえると

100%以上のサービスになります

 

「未来」と「自分」を理解した上で

自分磨きと自分にしかできないことを

築き上げていきたいと思います

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

おそらく社会に浸透していないので

読まれた方は反対意見が多いはずです

 

私も最初は大反対でした

自分のことしか考えれてませんでした

 

ですがそれぞれの役割を考えて

今はストレスも減ってきました

 

おかげで働き方も自由になりました

今は営業課内だけでなく

設計課でもチーム制です

 

ヒカキン似設計士もイクメン休暇中です

個に依存しすぎると

何かあった時も大変です

 

色々な考え方はありますが

今までのスタイルを崩してみると

何か発見があるかもしれません

 

どんどんと挑戦していきましょう!!

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