一生にほぼ一度の住宅購入
「いつ」「どこ」と契約するか悩みます
慎重に考えようとします
そんな時に営業マンから悪魔の囁きが。。
「今日決めてくれたら！！
これだけ値引きします！！！」
今すぐサインしてください！！
この金額は今だけです！！
目の前に人参をぶらさげてきます
こんなやり取りが今でもある業界です。。
そろそろこの値引き合戦文化も
どうにかしたいところです
お客様の冷静な判断ができなくなります
今回は冷静に皆様が商談にのぞめるように
心構えと注意点を記事にします
過去の経験と最近のやり取りをもとに
発信していけたらと思います
よくあるパターン
よくあるパターンを
事前に知っておくことで
心構えができると思います
あ！！
例のヤツきたきた（笑）
それくらいの余裕を持ってください
そこで真に受けてしまって
どっぷりつかってしまうと
営業マンのペースになってしまいます
結果的に冷静な判断が。。。
そんな方を沢山見てきました
一度決断したけど追加の値引きで。。
決断がくつがえることもあります
色々なドラマはあるにしても
どんなパターンがあるかだけでも
知っておきましょう
知っておくだけでも少し違います
営業マンの上をいきましょう
月末に今日決めてくれたら！！
これが最も多いパターンです
月末になるとザワザワしてきます
そしてメーカーの営業マンたちは
「先攻」よりも「後攻」をとろうとします
「後攻」をうまくとることができれば
「今日決めてくれたらこれだけ引きます！」
このパターンが使えるからです
冷静な判断をできなくして
超お得感をだして
背中を後押しするやり方です
そしてこの
「今日だけ価格」
「今だけ価格」
これは経験上来月も持ち越しできます
ただのウソつきです
今のところ他社メーカーにおいて
金額があがったところはありません
つまり！！！
判断のタイミングは慎重に！！！
「今日決めてくれたら！」
「今決めてくれたら！！」
この言葉に惑わされないように
踊らされないようにしましょう
大事なコトが見えなくなってしまいます
もし本当に持ち越せなかったのなら
逆に信用できるレベルです
ですがほぼないと思います！！！
今月決算月なので！！
これもよく聞くトークです
各社決算月はあります
・1月末締め7月末締め
・2月末締めや8月末締め
半期の売り上げの集大成です
末時点で余裕の売り上げならいいですが
大体が不足していることが。。
ですが住宅の売り上げのタイミングとは
大きなお金が動くタイミングとは
お引渡しのタイミングです
ローンが実行されるタイミングです
なので決算月に契約頂いても
売り上げには関係ありません
むしろ家の完成時期が関係します
お客様の背中を押すために
契約の山をつくるために
昔から続いてきた風習です
「決算月を狙って家の計画を」とか
変な考えをしないようにしましょう
決算月トークに
踊らされないようにしましょう
今月支店の数字が悪いので！！
これもアルアルです
昔ほど社内の地獄感は少なくなりました
私が入社したころは超こわかったです
支店の数字が悪いと殺伐とします
そこで社内的な事情で
契約をお願いしてしまいがちです
本来家の契約とは
お願いしてする行為ではありません
お互いが信頼しあい
納得がいった時点での契約です
そして契約がゴールではありません
単なる通過点です
そこから始まるのです
会社の都合やタイミングではなく
自分のタイミングで決断しましょう
年末はお客様が少ないので！！
これもよくあります
年末年始はお客様が少ないです
クリスマスイベントだったり
忘年会や新年会があったり
家づくりどころではありません
そんな時に動いておられる
お客様はとても貴重となります
そんな理由からうまれるトークです
でもこれも結局のところ
「社内的な事情です」
自分のタイミングで決めましょう
〇〇キャンペーン中なので！！
これも大変よく聞く言葉です
そして薄っぺらく感じてしまいます
どこまで本当なのか謎です
会社によって色々だと思いますが
大体はまやかしです
これについては掘り下げるまでもないです
安いトークに騙されないように
自分のタイミングで決めましょう
本当に得なパターン
あるあるパターンを紹介してきました
一度頭に入れておくだけでも
心にゆとりは持てると思います
ネガティブな内容が多かったですが
本当にお得な時もあります
下記パターン以外にも色々あると思いますが
一例を紹介します
こんな時は本当に得なのでのっかりましょう
銀行によるキャンペーン
メーカーが主催してるキャンペーンではなく
銀行によるキャンペーンの時です
例えば
- ローン手数料が安くなる
- 金利が今月申し込めば引き下げ
- 分譲地購入の場合は手数料無料
こんな場合がごくまれにあります
分譲地購入というのはメーカー保有分です
条件付きの分譲地のことです
こういったキャンペーンを利用するだけで
数十万円～百万円以上お得になることも
これに関しては疑わずに
のっかるべき内容です
設備業者によるキャンペーン
ハウスメーカーの値引きによらないものです
各設備業者さんによる協力分です
こういったタイミングがたまにあります
この費用の出所は
ハウスメーカーではありません
本当に設備業者さんが出資してくれてます
販売施策として存在します
分譲地だけ床暖房サービスになったり
パターンは色々です
ある程度信用性はあると思います
補助金が出るタイミング
これもハウスメーカーが関与してません
国や市の予算からでているお金です
そして予算がなくなり次第終了します
タイミングや時期を選びましょう
補助金の種類としては
- 太陽光補助金
- エネファーム補助金
- 住まい給付金
- ZEH補助金
- 生垣の補助金
- ウッドフェンスの補助金
- 各市による補助金
- 住宅エコポイント
- 住宅ローン控除の年数
等々その時々によって色々です
ちょっとのタイミングの差で
数十万円お得になります
いち早く情報をキャッチしましょう
陥ってはいけないパターン
複数のメーカーを検討していると
最後は訳が分からなくなりがちです
あっちへ行けばあっちが良くなり
こっちへ来たらこっちが良くなり
もうどこに決めたらいいか分からない
そんな状況はよくあります
そして大事なコトが見えなくなってしまい
建ててから後悔する人も。。。
こうなってしまったら最悪です
よくありがちなパターンを紹介します
総額だけしか見えなくなる
最後は総額しか見えなくなりがちです
もう資金計画書の紙きれの
左上の数字しか注視しなくなります
その数字だけを追っかけてると
- 細かな見積もり明細を確認しない
- 契約後に増額になる
- 諸費用が足りてない
- 月々の支払を意識しない
- スカスカの中身で契約する
こんなことになりがちです
総額を低く見せようとすれば
諸費用や見積もりの中身を
少なめに見ざるをえません
契約前に抑え込んでも
最終的に増額しては無意味です
そして良心的に見積もりしている会社は
損するような形になります
ですが本来そちらの担当者の方が
信頼できる担当者だと思います
契約後の増額にならないように
しっかりとした内容を組み込んでおく
お客様の目線としては
安く見せようとしてくる人に対して
注意する意識を持ちましょう
総額だけに目をやらないようにしましょう
メンテ費用等を考慮しない
先ほどのように総額ばかり意識して
将来必要になるであろう
メンテ費用を考慮しない人が多いです
4000万円（60年のメンテ800万）
4200万円（60年のメンテ500万）
こうなってくると
60年後には逆転してきます
家の劣化具合も違ってきます
新築当時はどの家も綺麗です
10年位はメンテもかかりません
家の部材を選ぶ際も
メンテ費用も考えておきましょう
光熱費を意識しない
これも同じく総額を意識しすぎて
毎月支払う光熱費を見落としがちです
住宅ローンでいう100万円は
月々の支払に換算すると3000円台です
光熱費が１，２万円だとしたら
400万円以上の借り入れに匹敵します
太陽光をつけて4000万円の会社と
太陽光無しで3900万円の会社
総額だけみたら3900万円ですが
月々の支払いで考えると変わります
総額だけで判断せずに
毎月の固定費も意識しましょう
他社とプランを同じにする
これはたまにあります
プランは〇〇の方が気に入っているが
金額は〇〇の方が安い
こんな状況なら皆さんどうしますか？
気に入った方のプランを他社さんに見せて
同じようにして見積もりを出してもらう
これはもう最悪です！！
一生懸命考えた設計士へも失礼ですし
著作権の侵害です
こういった行為をしてしまうと
お客様への信頼感も無くなります
これからの家づくりができません
そして本人は気に入ったプランになって
それが安い方で購入できて
得した気分になっているかもですが
全くいい家にはなりません！！！
なぜなら
本気で設計士が考えたプランには
そのプランになった意味があります
窓一つ
建具一つに意図があります
その積み重ねが空気感をつくります
真似事でつくったプランでは無理です
何となく同じプランに見えても
全く違う家になっています
得したと思っているのは勘違いです
誰一人得することがない行為なので
これから家づくりされる方においては
ご注意くださいm(__)m
値引き幅だけで判断する
最後はどっちが値引きが多いか
そんなよく分からないポイントで
決めてしまう方もおられます
値引き幅だけでがんばりを評価
そもそもがおかしい話です
会社によって利益率等も違います
私も全社のことを知らないので
こればかりは謎だらけです
お客様が困惑する気持ちも分かります
値引き幅で判断する気持ちも分かります
ですが元々に金額にのせてだしていたら？
その値引きは見せかけのものになります
そこを疑いだしたら訳わからなくなりそうです
私ですら分かりません
ですがこれだけは言えます
値引き幅だけでは決めないように！
まとめ
今日の記事内容は
書きながら不快な気分でした(^^;
家づくりにおいて大事なコトなのか？
本来値引きってなんなんだ？
色々納得いかない部分もあります
先日紹介した設計事務所の鈴木さん
彼のつくる家づくりには
そんな概念は存在しません
家づくりがあるべき姿になるように
私自身のスタンスも見直したいです
私自身の価値のつくりかたを変えたいです
私自身の考え方も変えたいです
個を磨くというコト
個を買ってもらうというコト
個の付加価値について
値引きという安い言葉ではなく
今一度考えていきたいと思います
どこで建てるかよりもダレと建てるかです
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
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