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注文住宅において優秀な住宅営業マンかどうか見極める為の質問とポイント

おはようございます!!
オンラインサロンもやっているので、全国の色んな住宅メーカー営業マンも見てきましたし、前職時代に色んな営業マンと競合して見てきました。

そんな16年間の過去の経験の中で、個人的に良い家づくりができる担当者を見極める為のポイントであったり、ポイントを解説していきます。あくまで私個人の感覚とポジショントーク満載ですが、参考にできそうな質問は使ってみて下さい笑


目次

私の思う優秀な営業の定義とは

私の色眼鏡や好みも十二分に入った指標ですが、私自身が色んな営業マンを見てきて、この人優秀だと思ったポイントを最初にお伝えしておきます。

会社から評価する優秀な営業マン像と、私が言う優秀な営業マン像はまた違います。


良い家づくりと施主様に向いているか

会社を向いて仕事(家づくり)をしているか、心底施主様の方を向いて家づくりをしているか。

この根底に流れる部分はめちゃくちゃ大きいです。もちろん会社に対してもそれなりの実績を出してないと権利も主張できない部分もあるのですが、会社ばかりを向いて家づくりをしている担当者もいます。


本当に優秀な営業マンは、会社側にも上手しながら、立ち位置は施主様側にしっかりといてくれます(ある意味腹黒いです笑)


家づくりが心底好きか

契約実績や肩書きがなくても一番大事な部分です

純粋に家づくりが好きか?家づくりを前向きに楽しんでいるか?


住宅業界で働いてるんだから、そりゃあみんな家づくり好きでやってるんでしょ!?

そう思われる方も多いと思いますが、現実は案外そうでもありません^^;(ぶっちゃけ)


■仕事の為にやっている
■売るコト自体が快感
■契約に興味がある
■お金の為にやっている
■表彰を取る為に頑張る

営業マンによって意外とモチベーションは様々です。


見極める為のQ&A集

あくまで私目線で思う質問集です!!皆様もあれば読んだ後追加で教えて下さい♪


家づくり好きですか!?

ストレートですが一番大事な部分です。若い子でも家づくりが本当に大好きな子は伸びますし、施主様の為に気持ちの良い対応をしてくれます。その上で良い回答例と怪しい対応を記載します。(お客様の見極める眼力も必要です)

【良い回答例】
■ためらわずに返答
■目を輝かせて返答
■笑顔で返答
■趣味ですと答える(私の手法笑)
■具体的なやりがいまで教えてくれる
■過去の施主様との体験談まで教えてくれる

【怪しい返答】
▲好きですに違和感がある
▲普段言い慣れてなさそう
▲何でそんなん聞くんですか?みたいな表情する

ご自宅も御社で建てられたんですか?

これに関しては色んな諸事情もあるので、絶対とは言えませんが、大枠の傾向はつかめます。

【自社で建築】
■その会社で骨をうずめる本気がある
■自社商品が好き
■自社の性能を体感している
■転勤が少ない会社である

【自社でない場合】
▲転勤が多いから?
▲将来辞めるつもり?
▲本当は他社の方がいいと思ってる?
▲本当は家に興味がない?
▲お金の諸事情で?


◯◯社さんについてどう思われますか?

皆様が2社〜3社で悩んでおられる場合は、あえてその会社名を出してどう思うか聞いてみましょう!!

【良い返答と対応】
■他社を敬う姿勢
■自社にない部分を言ってくれる
■他社批判をしない
■客観的な意見をくれる
■最後は担当者が大事と言い切る

【微妙な対応】
▲必死になって応酬話法を使う
▲自社アピールが始まる
▲勝ってる部分だけアピールしてくる
▲必死に一社検討をお願いしてくる
▲競合したくないから別の会社の方がいいと言う

良い家の定義ってどう思われますか?

めーっちゃ抽象的な質問になりますが、個人的にはかなり意見分かれる質問なので、その人の色や思考や大事にしてる部分が出る内容です。

【良い対応】
■施主様が毎日幸せを感じれる住まい
■みんなに自慢したくなる家
■愛着のわく家
■敷地をいかした住まい
■安心、安全、快適な家
■資産価値が高い
■想像を超えた暮らしができる家

【微妙な対応】
▲大開口&大空間が取れる家
▲天井高が高い家
▲自社のポジショントークを絡めてくる
▲お客様の要望が叶った家(御用聞き)
▲断熱や気密の数値一点突破
▲自社が推奨したい設備のついた家アピール


担当された実例とかあれば見てみたいです!

これに関してはかなりレベル差や、普段からの施主様との信頼関係や関係性がもろに出る部分です。施主様と信頼関係があり、大事にしてる人はすぐに資料が出てくるはず。。

【良い対応例】
■ここぞとばかりにスッと出てくる
■言う前から最初に見せてくれる
■目を輝かせながらプロセスを話す
■プロフィールシートとして渡す
■会社のカタログ等に掲載された事例がある

【微妙な対応】
▲プロフィールに載った数枚の画像
▲画質も悪く微妙な写真
▲またまとめて次回お見せします
▲今はないのでまたお見せします
▲他の実例を提示

無垢床とかについてどう思われますか?

この質問に関しては私の好みと価値観もマックスに含まれているので、床材は大事だと思われる方は参考にして下さい。

【良い対応】
■良いですよねと賛同してくれる
■どんな樹種が好きですかと深掘り
■更に話を広める
■メンテ等に好意的
■居室や二階にも推奨してくれる
■自宅の使い心地を教えてくれる

【微妙な対応】
▲メンテを後ろ向きに説明
▲経年変化をネガティブ説明
▲値段を上げないように阻止する
▲二階や個室は標準を推奨
▲無垢にしたら床暖房いらないと言う

実際の実例とか見に行けたりするのですか?

この対応もその営業マンの力量と家づくりと施主様との関係性や信頼を知るにはとても有効な判断材料です。

【良い対応】
■入居後の実例を案内してくれる
■自分の施主様写真を提示してアポ取る
■一邸だけでなく複数案内してくれる
■翌週の案内アポがすぐに取れる
■自分が担当した実例のみ案内
■あえて普通の建売も混ぜて案内(これは私の手法です笑)

【微妙な対応】
▲とりあえず建売案内する
▲社員宅のみ案内
▲引き渡し前のどこかの現場を案内
▲自分が担当してない家を案内する
▲案内してくれない
▲展示場案内にすりかえる


どうやったら快適な家ができますか?

これに関しては家の商品力だけに頼らずに、パッシブな家づくりを意識しているかどうかがあらわれてくる質問になります。

【良い対応】
■窓や断熱の性能だけでは不十分と言う
■自然の力に逆らわない家づくり
■日射コントロールを考えた間取り
■商品力✖️建て方や間取り
■余計な窓を取らないこと
■天井が高い家が全てではない
■素材感にこだわる
■軒の重要性を教えてくれる
■お庭や植栽を充実させる

【微妙な対応】
▲自社商品の性能アピール
▲自社の売りたい商品説明
▲自社のポジショントーク開始
▲競合相手ができないコトを言う
▲断熱数値や実績を説明する
▲ZEH仕様ですからと一点突破


外構費用はどの位みておくべきですか?

これに関してはもろに営業マンの家づくりスタンスや契約目的なのかどうかが出ちゃう質問です。。

【良い対応例】
■敷地状況や要望を聞いてくれる
■外構計画の重要性を語ってくれる
■高低差の有無を確認してくれる
■契約前にきちんと図面見積もりを提示
■多めに予算取りしてくれる
■建物代金1割以上の費用をみてくれる

【微妙な対応】
▲別途にしてとりあえず契約
▲予算から逆算した概算金
▲全く提案してくれない
▲間取りと契約に必死で無視
▲契約後に増額した見積もり提示

他社さんで提案された間取りは共有した方がいいですか?

これに関しては前職時代もよくあったパターンです。出方によってはそのお客様自身の信用も失う行動なので、提案する人の気持ちになって気をつけましょう。家づくりは人と人の気持ちや信頼関係大事です。

【良い対応例】
■見ないので他社にも見せないようにと言う
■お客様を叱る位の勢いで言う
■先入観が入るから見ないと言う
■自分達なりの提案にしたいから見ないと言う

【微妙な対応】
▲喜んで見る
▲見た上で粗探しす
▲間取りを同じにして安くする
▲自分から見せてくれと言う
▲良いとこどりをしようとする


担当の設計士さんはどう決まりますか?

これに関しては早めに質問しておく価値がある内容です。各社によって仕組みが違うので一概には言えませんが、営業マンの設計士との関係は見え隠れします。

【良い対応例】
■お客様に合った担当者をつけます
■私が信頼している担当をつけます
■◯タイプと◯タイプどちらがいいですか
■支店一人気の担当をつけます
■実例見学して気に入った物件の担当をつけます

【微妙な対応例】
▲上部だけいい人つけますので!!と
▲裏でランダムに依頼
▲お客様によって使い分ける
▲ミスマッチな人を選択してしまう
▲社内に遠慮して依頼
▲契約までは営業主体
▲設計プランと言いながら自分で作成
▲設計士からの信頼がないから受けてもらえない


その他の見極めるポイント

提案させてくれスタンスの営業

【こんなスタンスの営業は優秀ではない】
■何とか提案させて下さい
■何とか実例見て下さい
■何度でも提案させてもらいますので
■私も検討の内の一社に!!

こういうクレクレ営業に優秀な営業マンの割合はほぼ皆無です。本当に優秀な営業マンは自分の時間も大事にしていますし、無駄な動きは極力しないようにします。


お客様としてはしてもらって嬉しい感じになりますが、中身のある提案が出てくるかどうかは怪しいです。

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他社批判ばかりする営業

他社批判ばかりするのは自信の無さのあらわれです!!

検討している会社の悪口ばかり言われて、誰も気持ちの良い思いはしません。


打ち合わせの度に他社の悪口ばかり言うような営業マンはすぐに打ち合わせを打ち切って、次にいきましょう!!


他社ばかり意識した提案の営業

■◯◯社さんはどんな提案ですか?
■この提案は◯◯社さんにはできません!
■この大開口は当社しかできません
■当社の方が天井高が数センチ高いです!
■外壁の厚みは当社の方が。。

みたいな他社ばっかり意識したトークする営業マンは、本当に良い家づくりの為にという本質に向かっていません。。


競合に勝つ為の戦略的な家づくりになりがちです。どっち向いて提案しているんだ!?


見た目が嫌な営業

人の印象は出会って数秒で決まります!!

人によって判断基準は様々かと思いますが、パッと見た瞬間にこの人と家づくりしたくないと感じてしまったら、それはもはやそれ以上進むできではありません。


営業マンとは長い付き合いになるので、見た目の印象も地味に重要です。(もちろん中身も重要です笑)


レスポンスが遅い営業

■返事を忘れている
■嘘をついて適当に返事する
■返事が遅い
■やたら電話してくる
■いつもバタバタ忙しそう
■残業してしんどそう
■打ち合わせ中居眠りする
■いつもあくびをしている
■メモを取らない

こんな営業マンも要注意です。できる営業マンほどレスポンスが早いですし、一歩先の対応までしてくれます。


できない営業は社内に対しても迷惑をかけているので、その信用がお客様の家づくりにも影響してきます。


値引き頑張りますアピールする営業

値引き前提の折衝は弱さを露呈してるだけです!!

何も提案もしてない内から、いきなり値引き頑張りますというような営業マンは危険です。お客様としては一瞬嬉しい気持ちになるかもですが、冷静に考えてみて下さい。

本当に自信のある営業マンはこんなコトはまず言いません。逆にそう言ってくるお客様は営業マンから避けられるか断られます。(家づくりは選び選ばれる立場です)


頑張るところを間違っているので、良い提案に注力してもらいましょう!!そしてそんな営業はやめておきましょう。

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次々と無理矢理レールに乗せる営業

営業マンのペースに乗せられないように!!

過去色んなお客様を見てきましたが、営業マンのペースに乗せられて次々とアポイントを詰め込まれて、疲れ切ってる方が多かったです。

営業マンは月末の契約に着地できるように、計画立てて毎週アポイントを取る人が多いです。


合意の元であればいいですが、少しでもしんどいと思えば冷静にストップしましょう。


通り一辺倒の質問してくる営業

■ご年収はいくらですか?
■自己資金は?
■いつ建てたいですか?
■いつまでにメーカー決めますか?
■ご予算はいくらですか?
■何LDKの家が欲しいですか?
■何坪の土地と建物が欲しいですか?

出会うなりいきなりこんな質問を投げかけまくってくる営業マンは、大体契約に必死で家づくりを楽しむ余裕すらない人が多いです。


まずは自己開示してくれて、本当にお客様のコト自身に心底興味を持ってくれる担当者を探しましょう。


YESマンな営業

私がもっとも嫌いなタイプです笑

契約を取るコトが目的になってしまうと、心理的にお客様の要望をとにかく叶えようとしがちです。

結果的に要望通りの家を何とかパズルのように押し込めて提案して、最後は値引きして外構予算をペラペラにして契約を迫りがちです。


そしてもれなく契約後に増額になってしまい、間取りもある意味要望は叶っているかもですが、本当に敷地をいかした暮らしは待っていません。

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情報感度の低い営業

■インスタは見てません
■施主ブログって何ですか?
■住宅系ユーチューバー?
■ブログってどうやって見るんですか
■Twitterって?
■ファンタジスタって誰よ笑

最後のは冗談として、住宅業界はかなり閉ざされた世界なので、情報感度の低い営業マンが多いです。


そんな中でも自己啓発を一生懸命しながら、自分磨きや情報収集している優秀な営業マンがいます。目の前の担当者がどっちのタイプか見極めましょう。


まとめ

いかがでしたでしょうか。書きながら自分好みの営業マン像にもなってる気がしましたので、参考にできる部分のみ抜粋してご活用ください!!

また実際にいくつかの質問をしてみた時の、担当者さんの反応だったり、過去の実体験や皆様からの必殺この質問したらオッケー!!みたいなのがあれば逆に教えて下さい♪



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