こんにちは！！ファンタジスタ藤本です。
今回の記事内容は、家づくりを検討しているお客様向けではなく、ハウスメーカーさんや工務店さん向けの内容となっております。
家づくり検討中の方に自社アピールできるツールを作りたい！自社のファンになってもらうツールが欲しい！！そんなご要望に応えれる、動画や写真の一歩先をいった画期的な仕組みとなっております。ご興味ある方はご覧下さい。
現在の大半の集客＆販売方法
画期的な仕組みにいく前に、過去１６年間携わってきた住宅業界において、現状どんな集客や販売方法をしているのか。何が課題点でどうすべきなのか？この機会に整理しておきたいと思います。
この項目に興味がない方は、本題部分まで飛ばして見てもらえたらと思いますm(_ _)m
展示場待機
お客様の家づくりにおける行動パターンが変わってきているので、展示場来場者数は激減していっています（予約来場者数は増えてます）
展示場に一か八かで行くと、接客した人が担当者になるという仕組み（担当ガチャ制）が未だにあるので、これから更にいきなり展示場に行く人は減ってくるコトが予想されます→それでも展示場頼みな営業スタイルの人が多いのも事実です。
【展示場ビジネスモデルの衰退】
■毎月の固定費が高い
■SNSで情報は得れる
■数年間で建て替えるのが勿体無い
■待機する人と維持費
■来場数に左右される
■競合しやすい
■生産性が合わなくなってくる
■来るかどうか待ちの営業スタイル
■QUOカード目当てのお客様も来る
こういった理由から、今後更に住宅展示場という場所の価値や、お客様からみた展示場の意味合い、企業としての動きも変わってくるコトが予想されます（展示場数や営業マンの削減等）
現場見学会
前職時代からずっと思ってたコトですが、戦略性のない現場見学会はコスパがめちゃくちゃ悪いです。
【現場見学会の課題点】
■来るかどうか分からない
■天候に左右される
■良い現場が少ない
■個人情報のトラブルに繋がる
■必ず待機しておかないといけない
■イベントに呼ぶコトが目的になっている
■粗品＆養生＆テントの費用がかかる
■チラシや広告費用がかかる
■ご近所さんしか来ない
特に住宅業界は遅れているので、未だに紙のチラシを作成して、外注してポスティングしているケースが多いです。地味に一回の費用を全て計算すると、20万円〜30万円位はかかるコトが多いです（待機する人間のコストを含めるともっと）
予約制の案内会
来るかこないか分からない状態で、現場見学会にボーッと待機しているのは罰ゲームに近いです。。
コロナ禍で密も避けた方がいいという流れも相まって、完全予約制の見学会も増えてきています。
【予約制見学会のメリット】
■無駄に待機する時間の削減
■予約が無ければ何もしなくていい
■テント等の費用削減
■質の高い人に絞れる
■準備が最小限で済む
来場数全体の数だけは減りますが、効率等を考えると完全予約制の方が生産性が高い動きです。
紙のチラシや広告
信じ難いかもしれませんが、意外と未だに紙で手作りチラシを作成したりして、外注してポスティングやDMという流れは根強く残っています（事前経費申請の手間や内務の人の労力。。）
基本的にSNSが禁止されている企業が大半なので、一営業マンができるコトは限られています。。
残った選択肢と戦略を考えた時に、結局紙媒体で集客や営業活動を行う手法から抜け出せていないのが現状です。。
資料請求
資料請求する人が増えているのは事実ですが、営業マンとしては、中々折衝まで持っていくのが至難の業です。。
■連絡がつながらない
■商談までいかない
■資料を請求しただけ
■訪問は嫌がられる
■手間と労力だけかかる
■カタログ費用もかかる
■生産性の悪い動き
個人的には生産性が悪すぎるので、資料請求の引き合いは全く欲しいと思わなかったです^^;。お客様としても資料請求をすると、勝手に若手営業が担当者に。。みたいなケースも少なくありません。
タウンライフ
ブロガーやアフィリエイターからすると高単価なので喜ばしいかもしれませんが、住宅営業マンとしては、タウンライフさん経由での引き合い案件は、濃度の低い動きにつながりがちです。
■本格的な商談に繋がらない
■とりあえず一斉に依頼
■無料だからとりあえず
■いいとこどりをしたい
引き合い数はあったとしても、中々先には進みにくいので、コチラも生産性としてはよくありません。
飛び込み営業
過去１６年間の営業活動の中で、2邸は飛び込み営業がきっかけでした笑（今なら飛び込み営業なんて絶対したくないしやりません^^;）
個人の感覚によるかもしれませんが、今時アポなしでいきなり訪問されるのは、迷惑行為に近いですし恐怖でしかありません。
それでも分譲地の販売方法として、近くの社宅への投げ込みや飛び込み訪問というのは未だになされています。こういう販売スタイルも変えていかないといけませんね。。
名簿に対して電話折衝
住宅業界の悪しき風習だと個人的には思っていますが、未だに契約できない社員を集めたりして、電話折衝タイムとかが存在する会社もあります。
過去の来場者名簿に対して電話をかけまくるのは、かける方もかけられる方にもストレスがかかりがちです。お互いにとってストレスなく、必要な人に必要なタイミングで有益な情報を届ける必要があります。
法人営業
展示場が衰退していっているのは気づいている企業や担当者が多いので、どんどんと法人営業に力を入れている会社が増えています。しかしこの分野も最強な手法とも言えません（私は苦手だったのでやってませんでした^^;）
【法人営業の課題】
■若手が前向きに取り組みにくい
■形になるまで時間がかかる
■担当者の異動がある
■既存の繋がりが強い
■若手だと相手にされにくい
■接待やゴルフの費用と手間
■得意不得意がある
■用事もないのに訪問しにくい
■訪問する手間とガソリン代
法人営業で成功している人は一握りの担当者です。その人の成功事例だけを取り上げて、全員同じように無理やりしようとしても上手くは機能しません。
オーナー様からの紹介
競合も少なくなり、理想的な出会いと言えますが、残念ながらオーナー様からの紹介のみではある程度限界があります。
■若手にはオーナー数が少ない
■同じ所得層の人がまわりにいる
■高くて紹介しにくい
■紹介数に波がある
■もらえる時期が限定的
■満足度が高くないともらえない
契約後も含めてきちんと満足頂けていないと、そもそも紹介したいと思えるレベルにもいきません。数にも限りがあるので、＋αの数として考えるべきです。
スーモさん等の業者さんからの紹介
私も含めてですが、スーモさん含めて色んなインフルエンサーの方達が家づくり検討している人を集客して、建築会社さんに紹介するケースが増えています。
ある意味時代に主流となりつつありますが、この状態もいつまで続くかは不明です。ある意味他人に依存したスタイルなので、自社として集客できるのが理想と言えます。
昨今のお客様の動き
コロナ禍以降、明らかにお客様の家づくりパターンが変化してきております。この流れをきちんと読み解いて波乗りしていかないと、時代遅れで生産性の低い動きを繰り返すコトになります。。
情報収集してから動く
現役営業マンに話を聞いてみると、大体が住宅系YouTuberやインスタグラマーの人の名前が出るそうです（恐縮ですがファンタジスタ藤本の名前も^^;）
まずは展示場で情報を集めるのではなく、集めた知識を確かめに行く場所、という意味合いに変化してきています。
隙間時間で情報収集
最近は電車の中等で大半の人が携帯電話を開いて見ております。情報収集している人もいれば、趣味や娯楽の為の人も様々です。
絶賛家づくり中の人であったら、隙間時間も家づくりの情報収集をされているケースが多いです。今回推奨するツールと、現代のお客様の動きがとてもマッチしていると感じるので、これから説明していきます。
時代にマッチしたツールの紹介
もしも自分がまだ現役住宅営業マンであれば、この仕組みは是非とも採用したいツールになると感じます。どういう点が優れているのか、ここから解説していきます！！
好きな場所を好きな時間に何度でも色んな角度で見て学習
住宅展示場や建売住宅、社員邸や実例紹介をする上で、オンライン上に実物空間をつくってしまいます！！
ルームツアー動画だと、停止しないと流れていってしまったり、見たい部分に到達するまでわずらわしかったりします。
このツールを活用してもらったら、自分の興味がある見たい場所に行って、手で動かしながら色んな角度で見るコトができちゃいます♪
動画やテキストのコンテンツを埋め込める
このオンライン住まいの中に、ショート動画やテキストでの解説を入れ込むコトが出来るんです！！
補足して説明したい部分、商品アピールしたい部分に対して、説明が一番上手なスタッフ等が解説している動画を差し込むコトができます。
ポイントポイントに上手く解説を入れ込むコトによって、お客様の理解度アップと長時間資料に触れてもらうコトが可能になります。
イベントの告知もできる
空間をしっかりと体感して、色んなアピールポイントも見てファンになった所で、実際のリアルのイベント誘致にもつなげるコトができちゃいます。
やはり最後は面と向かって折衝したり、五感で体感してもらうのが一番です。コチラのツールで予習やファン化を行って、次のステップにつなげるコトが可能になります。
個人で発信できないのを賄う
住宅業界は個人のSNS発信が禁止されているので、基本的には行動パターンが限られてしまいます。
■訪問する
■電話する
■手紙を送る
■資料を送る
■ショートメールを送る
■実例案内を行う
どれも工数と手間がかかる動きになります。今回のツールを活用頂けたら、リンクをピュッと添付して飛ばすだけで、お客様が見たい場所や時間に学習するコトが可能になって、営業マンが解説する手間も省けます。
一度コンテンツを作れば全員で使いまわせる
最初の撮影手間やコンテンツ作成費用はかかりますが、一度ツールを作ってしまえば、営業マン何人でも共有して使うコトができます。
更には公式ホームページや公式のSNSにもリンクを貼れるので、ファン化するツールとして、色んな使い回しが可能となります（コスパ最強ですね♪）
ツールに自動的に営業活動してもらえる
オンライン上の建物の中に、代表者の分身が自動的に解説してくれるので、24時間営業活動を勝手にしてくれます。
建物を設計した優秀な設計担当者の説明を入れる等すれば、更に有益なツールとして活用するコトが可能となります。
【実際のサンプルコンテンツはコチラ】
色んな使い方や応用が効くかと思うので、一度触って体感してみて下さい♪
機械を貸出して次回アポにつなげる
展示場やイベント会場にVRゴーグルも置いておいて、お客様に貸し出しする手法で次回アポにつなげている成功事例もあります。
【実際のVRの映像動画】
ツールの使用方法と事例
こんな便利で画期的なツールを、実際にどのように現場で落とし込んで活用していけばいいか、私なりに過去の経験を元に考えてみました！！
いつでも見聞きできるオンライン展示場＆実例＆建売り紹介を作成
本来であれば展示場、実例、建売は実際に見学に行くのが主流でした。それが今回の仕組みを活用するコトによって、全てオンライン上に建っている状態をつくれます（しかも解説付きで）
建売の販売とかにもめちゃくちゃ有効的に活用出来そうだと感じました。
電話折衝の代わりに飛び道具として活用
内心イヤイヤ電話折衝をしたり、お客様にも迷惑がられたりする位なら、電話しない方がいいコトもあります。
今回のツールはリンクさえお客様のショートメールやアドレスに送ってしまえば、お客様が興味あれば見たい時間に見たいだけ触れるコトができるツールです。
お互いにとってもストレスにならず、情報が欲しい人にとっては有益なコンテンツになります。まさに最強の飛び道具として活用できちゃいます。
集めたメールリストに定期的に送る
過去の来場者等に記載してもらったメールリストは宝です。しかしながら電話文化が根付いていたので、中々アドレスを使って営業活動が行えていないのが現状です。
そんなメールリストに対しても、定期的に送れば勝手に営業活動してくれる画期的なツールになります。まさに営業の自動化ですね♪
イベント集客の入り口ツールとして活用
最終的に誘致したいイベントがあったとして、その手前のきっかけづくりとして、今回のツールを飛び道具として活用するコトもできます。
しっかりとした導線を考えてコンテンツを作り込んでいけたら、意図した通りにイベント誘致も可能になります。
関係業者さん等に拡散してもらう
業者さんとしても家建てる人を紹介して欲しいと言われても、正直なところ中々紹介につなげにくいのが現実です。
しかしこのリンクを友人や知人に紹介する位であれば、拡散したりしてもらうのは容易なコトです。紹介のハードルを下げて活用するコトも可能になります。
施主様に紹介ツールとして活用してもらう
オーナー様に対しても、いきなり紹介欲しいというのはハードルが非常に高いです。高いから紹介しにくい等の悩みもあります。
しかし良かったら見てみてと言えるリンクがあれば、それを飛ばすのはハードルが低いです。これがきっかけで紹介につながるケースも出てきそうですね♪
現場の看板やチラシにQRコードを貼る
建築現場とかって、意外と色んな人が気にして見ています。そういった先々でもリンクやQRを設置しておけば、勝手にファン化やイベント集客につながる確率が出てきます。
営業マンが直接動く手間も最小限に済むので、かなりコスパがよい動きと言えます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。これからの時代、いかに時短して生産性を高めつつ、お客様にとっても有益なコンテンツをストレスなく伝えていく時代です。昔ながらの手法はもはや通用しません。
コンテンツに触れてもらう時間を増やすコトによって、自社の家づくりに対するファンになってもらうコトが重要です。この仕組みや金額に興味がわかれた方や企業さんに対して、詳しい資料を送りますので、公式LINEよりコメント下さい。
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