良いパートナー(営業マン)と出会う確率をあげるために意識すること

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住宅営業マン

今回の内容は

これから家づくりを始める方が

少しでも良いパートナーと巡り合う為の

確率をあげるために意識すべきことです

 

ツイッター上でも

家づくりを経験された先輩達は

営業マンの重要度をよく分かっています

 

これから家づくりをスタートする方は

何から始めていいのか分からないので

とりあえず展示場に行きがちです

 

それでたまたま良い担当に

出会うことができたらラッキーですが

確率は悪いです

 

今回の記事内容を意識すれば

少しは確率があがると思いますm(__)m

 

ちなみにこの記事を書いてる私自身も

完璧な営業ではないです(^^;

 

すごい人達を見てきて

「自分自身こうなっていきたい」

そういう気持ちで書いています

ご了承くださいm(__)m

 

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展示場はこういう場

皆さんがとりあえず行きがちな

展示場の特性について理解しましょう

基本的に展示場は魅せる為のものです

 

展示場の特徴としては

  • 敷地条件を無視して建てている
  • 内装や設備はオプションだらけ
  • 60坪~80坪台の建物が殆ど
  • 6000万円~1億円の展示場ばかり
  • アンケートを書いた人が基本担当に
  • 商品説明を一生懸命する営業が多い

まずは上記特徴を意識してください

 

そして展示場を見に行った所で

実際の家づくりの参考点は少ないです

 

唯一良心的な会社があります

一条工務店さんにおかれては

展示場が実際の仕様になっています

 

他の展示場は実物との差が大きすぎます

 

そして一番注意すべき点は

アンケートを書いた人が基本担当になる!!

 

お客様からお願いしたつもりはなくとも

社内的には一旦パートナーが決まります

 

最近は営業マンチェンジは

言いやすい感じにはなりましたが

それでも面と向かっては言いにくいものです

 

展示場は営業マンと出会う為の手法の一つです

商品説明は今やネットや動画で十分です

パートナー選びが最も重要です

 

展示場の見学の仕方については

下記記事でもまとめています

 

展示場見学の際に気を付けるポイントベスト5
みなさまが家づくりを始めるとき まずは何を考えて どういう行動を起こすでしょうか? 最近はスーモさん等の 仲介媒体も増えてはきましたが 「とりあえず展示場に行こう!!」 そういう方が多いの...

 

 

 

優秀な営業マンの特徴

良いパートナー(営業)と会う為には

その特徴をご自身が分からないといけません

 

私自身が目指すべき姿としても

特徴をまとめていきたいと思います

 

以下の項目に沢山該当する営業程

優秀な営業マンに近い傾向にあります

 

 

紹介が多い

営業マンのタイプには2つあります

・狩猟型

・農耕型

展示場で待ち構えてかりとるのが狩猟型

(表現が汚くてすみませんm(__)m)

 

満足をしてもらって紹介をもらうのが農耕型

沢山の人脈をつくって

紹介をもらう農耕型もあります

 

殆どの営業マンが狩猟型です

基本的に紹介を沢山もらえるということは

紹介する人の信頼は得ているということです

 

変な人を紹介してしまったら

自分の株も下がってしまいます

 

満足していないオーナー様は

自分の営業担当を人に紹介しません

 

業者さんであっても同じです

この人なら紹介してもいい

そういう信頼関係が必要です

 

つまりは

紹介数は一つのバロメーターになります

対峙した相手がどんなタイプかみてみましょう

 

 

 

基本的に展示場に頼らない

本当にすごい営業マンは

展示場に待機する時間すらありません

 

展示場は来るかどうか分からない人を

待ち構える「待ちの営業です」

 

紹介でどんどんアポが入る営業は

待っている時間が無駄です

 

ですがそのゾーンに入っている営業は

本当に一握りの人材です

私も目指してはいますがまだまだです。。

 

しかし会社としても

出店費の高い展示場には否定的です

これからどんどん在り方が変化します

 

そうなった時に狩猟型の営業マンは

干からびていくと思います。。。

展示場はもうすぐオワコンです

 

 

アポの時間は短時間にまとめる

優秀な営業マンは分刻みで動いています

午前中9時~10時半、11時~12時まで

午後13時~15時、15時半~17時まで

みたいな感じで一日の中にアポが沢山です

 

ダラダラと打ち合わせする間はありません

事前準備をしっかりして

要点だけまとめた打ち合わせをします

 

長時間打ち合わせがいいわけではありません

密度が濃くて短い打ち合わせができる人は

優秀な営業マンに多いと思います

 

逆にお客様の方がルーズで遅刻が多いと

優秀な営業からは距離をおかれる可能性も

 

お互いの時間と立場は平等です

選ぶ側ですが選ばれる側にもあります

そこが意識できない人も

いい営業とは出会いにくいです

 

 

 

レスポンスが早い

忙しくて優秀な営業マン程

レスポンスが早いです

 

そしていちいち電話かけてきたりしません

ホリエモンさんもよく言われてますが

電話は相手の時間を奪う行為です

 

最近ではショートメールが便利です

電話ではメモもしにくいし忘れがちです

メールなら自分のタイミングで返信できます

そういった配慮ができるのも一流です

 

私のまわりにいる優秀な人は

とにかくレスポンスが早いです

 

できない人は大体いつも期限を守りません

これは営業以外でも同じことが言えそうです

 

 

 

社内統率力が高い

営業マンにとってかなり求められる力です

 

設計やコーディネーター等々

スタッフみんなに

気持ちよく仕事をしてもらうこと

これが超重要で難しいことでもあります

 

できない営業はストレスをかけます

できない営業は社内に変な気をつかいます

 

できる営業は120%をひきだします

お客様も社員もハッピーな家づくりができます

 

万が一トラブルが起こった時でも

対処の仕方と社内の動かし方が違います

 

社内スタッフに対するケアもしています

スピード感も大事です

 

出会った時点で

ここまで見抜くのは難しいですが

特徴としては覚えておいて下さいm(__)m

 

 

 

欲しい情報を欲しいタイミングでくれる

できない営業は空気がよめません

できる営業は空気をよんで先をいきます

 

自分が今求めている情報を

欲しいタイミングでくれる営業は

能力が高いです

 

それができない営業と付き合うと

ストレスが積み重なっていきます

 

最初は小さなストレスでも

いずれとてつもないストレスになります

 

 

 

案内できる実例が多い

これに関しては手前味噌ですが

私はとても該当しています(笑)

 

展示場では大きすぎて参考にならないので

実例を案内することが主流になっています

 

しかし住んだ後のお住まいに

知らない他人が見学に来るのは普通嫌です

常に綺麗にしておかないといけません

 

営業マンのことが嫌いだったり

自分の家に対する愛着が強くなければ

案内させてくれるわけもありません

実例案内させてもらうハードルは高いです

 

これが可能なオーナー様が

沢山いるということは

少なくとも信頼してもらっていて

ご満足頂けている証です

 

大体が契約後はほったらかしになって

お引渡し時には満足度が下がっている

そんなことは多いです

 

契約が目的の営業マンは特にその傾向です

一つの参考ポイントにしてみて下さい

 

私は他の営業が担当した実例を

案内することはありません

 

家を見てもらうのと同時に

私とオーナー様の関係性も見て欲しいです

 

 

 

意識するべきポイント

何となくの特徴とポイント

イメージできたでしょうか?

 

言われることはごもっともだけど。。

実際どうすればいいの。。?

そんなお声も聞こえてきそうです

 

ということで少しでも確率を上げる為に

意識したらいいポイントです

 

 

紹介ルートがないか探す

紹介=信頼の証です

まずは自分の身のまわりで

  • 実際に家を建てた人
  • 関係業者
  • 自分が信頼をおいている人
  • 人脈の広い信頼できる人

このあたりの人に聞いてみましょう

 

いい人のまわりには必ずいい人がいます

いい人はいい人しか紹介しません

というかできません

 

自分のおかれている状況と

こんな人がいたら紹介してほしいと

相手に伝えましょう

 

その前段階としてはネットにて

大体の商品情報は得ておきましょう

 

的を絞らずに紹介を依頼すると

それはそれでおかしな方向にいきます。。

 

 

 

 

予約を入れて行動する

展示場を見学するにしても

何かを見学するにしても

ネット予約を入れて行動しましょう

 

優秀な営業マンは忙しいですが

予約が入ったお客様に対しては

優先的に対応する会社が多いです

(社風にもよりますが)

 

飛び込みで行くよりかは

確率はあがるのは間違いないです

 

 

 

スーモ等を利用する

スーモさん等の仲介媒体が流行っています

これもある種の紹介です

 

スーモさんからしても

変な人を紹介するとマイナス印象です

 

各会社の中でも

優秀な人を紹介してくれる確率は

格段にあがると思います

 

仕組みを理解したうえで

手段の一つとしてはよいかと思います

 

 

 

 

ネット情報を駆使する

最近はネットで色々な情報が得れます

 

まずは展示場に行ってしまう前に

  • インスタで情報収集
  • ブログで情報収集
  • ツイッターで情報収集
  • ユーチューブで情報収集

色々な情報収集の方法はあります

 

あまり情報マニアになってしまって

頭でっかちになるのはよくありませんが

必要で有益な情報だけを判別しましょう

 

最近のユーチューブ動画は

ハウスメーカー側が発信できないので

建築家の方がメーカーを批判しています。。

 

当たっている部分もありますが

偏った意見には踊らされないように

自分の判断軸を持ちましょう

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

完全に自分の目指すべき姿について

書いていきました(笑)

今はまだ半分もできてなさげです(^^;

 

この理想像に近い人物が同期に一人います

目指さなければ絶対になれません

意識しないと到達しません

展示場に頼っているうちはダメです

 

この記事を胸に刻んで

自分自身も磨いていきたいと思います

 

皆様の家づくりにおかれましても

是非とも参考にして下さいm(__)m

 

良い家づくりは

施主力×営業力×設計力=∞です

 

 

ちなみにツイッターをされてる方で

良い営業マンについて知りたい方は

なぎまるさんを見てみて下さい

 

毎日優秀な営業マンについて

つぶやいておられますが有益です

 

私自身も日々勉強させてもらっています

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