営業マンには色々なタイプがいます
常々言っておりますが
所詮はみんな人間です
個性豊かな人の集団です
営業マン一人ひとり個性があります
そして家づくりの場合
その営業マンの個性が大きく反映されます
これは不思議なくらい影響が出ます
長年一緒に仕事をしていると
コピー機に置いてあるプランを見て
誰が担当しているか推測できます(^^;
設計士がつくるプランもしかりです
皆それぞれ癖や個性があります
営業の好みでお客様にも勧められます
つまりは営業色がかなりでるということです
これはおそらくどの会社でも言えることです
今回はその点に着目して
どのタイプがいい悪いではなく
ある程度タイプを知った上で
自分達にはどのタイプが合うのかを
今一度考える機会になればと思います
最近はありがたいことに
他府県の営業を紹介する機会が増えました
紹介するからにはいい人を紹介したいです
ですがその「いい人」の定義が難しいです
家を沢山契約していればいいのか
契約は普通でも寄り添ってくれるのがいいか
お客様によってとらえ方も様々です
なので紹介しっぱなしにならぬよう
プランの提案とかは絡んでいくつもりです
こちらでもプランをつくって
コンペ形式にしたいです
営業マンの価値観も様々です
それでは考えていきましょう👀
若手・中堅・ベテランの特徴
まずは営業マンのタイプの前に
若手・中堅・ベテランについてです
これは個人がどうこうの前に
全体的な特徴がでます
どんな傾向か見ていきましょう👀
若手営業の特徴
入社してから～４年目位までをイメージ
どんな傾向があるでしょうか
上司がほぼ必ずついてくる
これは若手社員の宿命です
まだまだ知識が浅いので
ほぼ必ず同行社員がいます
大体は店の店長が多いでしょうか
最近は必ずしも店長ではないことも
この同行者の影響がかなり出ます
店の若手を契約させる為に
- 前のめりになりすぎる人
- 若手を差し置いて喋りまくる人
- 若手に偉そうにする人
- お金が大丈夫かやたら聞く人
こんな上司がついてきたら最悪です
若手のピュアさをかっているのに
上司によって台無しです
良い上司であれば問題ないですが
不快に感じる場合は若手に伝えましょう
別の人と来て欲しいとか
あの人はもう来なくていいと。。
実際よくある話です(^^;
一生懸命な姿勢
若手のアピールポイントです！！
経験と年齢を重ねるごとに
忘れていきがちな姿勢です
若手は情熱にみなぎっています
大体が素直で一生懸命です
この部分は中堅以降にはないメリットですね
知識は浅い
経験が浅い分知識も浅いです
これはどうしようもない事実
住宅営業は浅く広く知識が必要です
大した研修がありません
研修したくらいでは身につきません
経験していかないと身につきません
分からないことはハッキリ言ってもらい
すぐに調べてもらうようにしましょう
場合によっては人を使ってもらいましょう
私自身も若手時代のオーナー様の家は
もう一度提案したいと思います
今の自分ならまた違った提案が
そう思うこともあります
ですがその経験のおかげで今があります
沢山のオーナー様には感謝しかありません
マメにコンタクト
ベテランになるにつれて
無駄な連絡をすることは減ります
よく言うとスマートですが
悪く言うとドライな感じです
若手社員は行くところも少ないので
お客様のことばかり気になります
マメに連絡をしてきてくれます
すぐに資料を届けてくれます
その辺りは若手をどんどん使って下さい
社内のコミュニケーションが難しい
これはお客様からしたら分かりにくいです
しかし何も分からない若手からすると
どの設計士がいいプランをかいてくれて
どんな依頼の仕方をしたらいいのか？
全てが未知のゾーンです
こんな依頼をしてもいいのか？
色々と社内に対しても気を遣います
この辺りは会社風土が大きく出そうです
中堅営業の特徴
私個人的には一番おススメの世代です
その理由は以下の感じです
子育て世代である
結婚して小さい子供がいる世代です
家を建てる多くのお客様と同じ状況です
私も子供ができるまでは
お客様の子供に対して
どう接していいか分かりませんでした
主婦の気持ちも分かりませんでした
ですが自身の子育てを通じて
（子育てスキルは低いですがm(__)m）
今なら色々なコトが見えてきます
夕方に電話したら忙しいかも？
１９時は既に深夜の感覚
色々なシーンが想像できるので
行う行動にも反映されます
子育てしながら家づくりも大変です
マイホームを建てた経験
何よりこの経験はデカいです！！
人に勧める前に
自分で住んでみろ！！です
ここで培った経験はとても大きいです
私自身もマイホームを建ててから
急加速的に
家づくりが更に好きになりました
自身の失敗もふまえて
色々なアドバイスができるようになりました
転勤などが多いメーカーで
マンションに住んでいる営業よりも
マイホームを建てた営業はおススメです
提案の説得力が段違いです
異動が多いメーカーの営業は
自宅保有率も少ないのが現状です
営業と対談した際に
マイホームについて聞いてみましょう👀
知識と経験が程よくある
住宅営業は経験が命です
経験がものをいいます
いい家や空間を体感しないと
いい家も提案できません
自分自身がプランをかけないと
設計がかいたプランの良さも分かりません
お客様の要望もうまく伝えれません
何年経っても知らないことだらけですが
１５年間の経験は大きいです
気力体力共に充実
ベテラン営業マンを見ていると
そもそも体力的にしんどそうです。。
体力気力がないと
いいパフォーマンスもできません
油断するとお腹がでてくる年ごろですが
まだまだ元気ではあります
一番アブラがのった時期と言えるでしょう
ここで色々蓄積するかどうかで
ベテランになってから差がでます
何も蓄えなかった中堅は
ベテランになってお荷物になります
ベテラン営業の特徴
ベテラン営業にも何パターンかあります
中々６０歳で現役営業も少ないです
他部署に異動
おじさん営業になってくると
家づくり世代と合わなくなります
ジェネレーションギャップです(^^;
説教くさくもなってしまいます
展示場も出禁になります(笑)
ここで何となくベテランまで来た人は
大体が他部署へ異動となります
カスタマーズやリフォーム
シャーメゾン等々行先は色々です
出世していく
ほんのわずか一握りですが
支店長や本部長になられます
本当に一握りの優秀な人材です
紹介で食べていく
中堅までに頑張ってきた人は
培ってきた人脈があります
ちゃんとした人脈があれば
安定して紹介が入ってきます
営業活動をせずとも
紹介で契約していけます
こういった人材は貴重です
会社の財産である引き合いがなくとも
自分自身で何とかできます
細々と居続ける
過去の栄光にひたりながら
細々と居続けるパターンです
いつか異動になるかも。。。
そう思いながら過ごすのは辛いです
今をどう過ごすかが大事です
営業マンのタイプ
次は年齢を別にして
大まかな営業マンのタイプです
過去に見てきた人を想像してます(笑)
契約がエクスタシー派
契約書にハンコ時が最高潮派です
契約したら握手するタイプです
傾向として
- 家づくりに実は興味がない
- お金の為に働いている
- 出世の為に働いている
- 契約後に興味が薄れる
- 契約後のクレームが多い
このタイプは実は結構多いです(^^;
住宅営業しているのに
家づくりに興味があまりない。。
逆にすごいと思います
でもこういうタイプに限って
成績優秀な人が多いです
会社からは評価されます
ですが社内的には
振り回されることも多いです
クレームが多いです
勿論そうじゃない優秀な人もいます
傾向としては多いですm(__)m
平凡でOK派
怒られない程度に契約すればいい
そういうタイプも多いです
特に大きな野心も出世欲もなく
程よく年収もあればOK
このタイプの傾向としては
- 卒なく業務をこなす
- 正確な家づくり
- お客様の要望通り
- 可もなく不可もなく
- がっついてこない
こういった営業が多いです
何となく想像はつくかと思います
これ以上でも以下でもありません
保守派
会社からの評価や体裁を気にしながら
保身しながらするタイプです
このタイプの傾向として
- 会社に対するポーズをする
- 訪問や電話折衝を沢山する
- 行動量が多い
- 実績はあまりあがっていない
- 異動の対象になることが多い
こういうパターンが多いです
一生懸命しているように見えますが
あまり熱量の少ない仕事がちです
プライベート重視派
人生一度きり
人間死んだら終わり
仕事二割でプライベート八割派
このタイプの傾向として
- 調子に波がある
- 話していて楽しい
- 設計にいい意味で任せる
- 人に興味がある
- お客様との関係は良好
- 長いお付き合いができる
- 出世に興味はない
- 破天荒
- 多趣味
こんな人が多いです
私自身もプライベートは重視派です(笑)
入社二年目の時に
過労ぎみで居眠り事故を起こしました
高速道路で単独事故でしたが
奇跡的にほぼ無傷でした(^^;
その経験以降は
最強のメンタルを身につけました(笑)
人間死んだら終わりです
仕事に生きても豊かな人生じゃないです
家族もプライベートも大事です
コツコツ継続派
組織には必要なタイプです
このタイプの傾向として
- 真面目
- DMを定期的に送れるタイプ
- マメに電話や連絡をする
- お手紙をマメに書く
- 派手さはない
- お客様おもい
- 一生懸命尽くす
- 契約後もきっちりする
こんなタイプの人が多いです
決して派手さはありませんが
お客様を裏切ることもありません
女性営業
最近各社でも増えてきています
女性営業の傾向として
- きめ細やかな配慮ができる
- お手紙等マメに書ける
- 仕事できる人が多い
- 主婦目線の提案が得意
女性ならではの強みが沢山あります
ガサツな男性には真似できません
子育てしながら両立している割合も
最近はかなり増えてきました
私の妻も住宅営業でした(笑)
家一棟だけ引き渡しして
私と結婚して退職です(^^;
（どうでもいい話でしたm(__)m）
設計からコンバート派
最近かなり増えてきています
個人的にはおススメです
このタイプの傾向として
- プランは自分でつくる
- お金の話はサポートしてもらう
- 喋れる設計からコンバート
- すぐに実績を出す人が多い
- 社内紹介も多い
- お客様からの信頼もあつい
- オーナー紹介も多い
- 一級建築士が多い
悪い点が見当たりません
営業ライクな感じもしません
ガツガツしてこないです
いい家つくりたい派
このタイプが一番多くなって欲しいですが
実は組織内に三人～四人位しかいません(笑)
不思議でなりません
このタイプの傾向として
- 会社と意見が食い違うことがある
- オーナー紹介が多い
- 自分が正しいと思ったら突き進む
- 出世欲は少なめ
- 契約にあまり興味はない
- 設計からは重宝される
- コンペ受賞歴が多い
- プライベートも大事にする
- 家と人が好き
- 会社の商品説明はあまりしない
- 床材にこだわる
- 実例案内を多用する
皆様も連想されてるかもですが
私自身このタイプだと思い込んでます
社内的には異端児的な存在ですが
何より家づくりが好きです
仕事というより趣味です(笑)
「お客様よりアツく」
「毎回自宅を建てるつもりで」
「いい意味で要望はきかない」
これをモットーにしています
まとめ
いかがでしたでしょうか
私の主観タップリの分析です(^^;
そのくらいの感じで参考にして下さい
ですが傾向はかなりあると思います
クレームになる営業はいつも同じです
見事に傾向があらわれています
そこを見抜くのはお客様です
契約前だけ一生懸命な人は要注意です
用心深くチェックしましょう👀
それによって家づくりが変わります
営業によって大半が決まります。。
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
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そう思って下さる方は
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