今回は家づくりにおいて
「営業マンの役割は超重要！！」
という内容について語っていきます
自分自身が現役住宅営業マンです
自分が優秀だとは思いません(^^;
こうあるべきだという気持ちを持ちながら
記事を書いていきたいと思います
営業マンがお客様の家づくりを左右します
いい家になるもならないも
営業マンにかかっています
家の設計は設計士では？？
そう思われた方もいるかもですが
そんな単純な話ではないのです
営業力×設計力×施主力＝∞です
この入り口部分が欠けてしまっては
家づくりは成功しません
ではなぜそこまで言えるのか？
深堀していきましょう！！
営業マンの役割について
営業マンの役割は多岐にわたります
広く浅く知識も必要です
ですが所詮は人間です
得意不得意もあれば
好き嫌いもあります
家づくりは人と人が行う行為です
最終的には人なのです
我々営業がどのような役割なのか
なぜ営業の役割が超重要なのか
皆様にお伝えしていきます
お客様との出会い
お客様と引き合うのも営業です
いかに新規引き合いを取得するか
営業マンにとって重要なスキルです
会社から与えられた展示場等で
狩猟型のタイプの営業マンもいれば
オーナー様や法人先からの
紹介だけで引き合い取得する人もいます
紹介を沢山もらえている人は
紹介されるだけの信頼がある証です
私自身も紹介営業だけでいけることを
最終目標にしています
出会いのパターンとしては
- 展示場
- スーモ
- 紹介
- その他仲介媒体
- 飛び込み
- 電話
- 資料請求
- 現場案内会
等々出会い方は様々です
おそらく赤文字部分は若手等が中心
優秀な営業マンは青文字部分が中心です
お客様にとっても大事なパートナーです
優秀な営業マンと出会う確率をあげる為に
意識すべきポイントは沢山あります
このあたりの記事内容も
参考になるかと思います
要望を聞き取る力
ここで言う「要望を聞き取る力」は
「御用聞き」ではないです
「真の要望を聞き取る力」のことです
お客様が発した情報を
そのまま鵜呑みにするのではなくて
隠れたニーズや
隠れた要望を察知する能力です
これができるのとできないのとでは
雲泥の差が生じてきます
これができる営業マンは
家づくりで感動を与えることができます
サプライズ要素を沢山くれます
想像通りの住まいではなくて
予想を遥かに上回った暮らしになります
まさか自分たちがこんな家を建てるとは
最初の要望と全く違う家に（いい意味で）
そんなこともよくあります
初めての家づくりをされるお客様が
思い描ける「理想の家」
この情報には限界があります
情報社会とは言え
沢山の家づくりを経験した営業の方が
遥かに家づくりを知っています
ですが「売り続けた営業マン」と
「つくり続けた営業マン」とでは
培われた感性が違います
どちらのタイプかを嗅ぎ取る力が
お客様にも必要な力です
施主力を意識しましょう
設計士と引き合わせる役目
設計事務所は別として
大体のハウスメーカーが
営業マンによって設計士を決めます
会社によって体制は様々ですが
当社の場合はほぼ営業が指名できます
相性のいい設計士もいれば
一緒に仕事をしたくない人もいます
優秀だと思う設計士もいれば
まだまだだと思う設計士もいます
私の場合大体ほぼ3人にしか依頼しません
お客様のタイプや要望に応じて
この3人の中で選び分けています
ここでの「感性」も重要なのです
営業マンの目が節穴だと
ミスマッチな設計士がつきます
そこで生じるストレスは
解消されることはありません
そのメーカーで建てなくなるか
担当を変えるしかありません
営業マンが人と人をつなぐのです
お客様と設計士を巡り合わせます
ただなんとなく紹介とかは論外です
この設計士に依頼しやすいとかも論外です
このお客様にとって誰が最善か
この部分は超重要です
「つまりは営業マンが大事なのです」
設計士への依頼の仕方
お客様の家づくりの要望を聞く場合
大体が営業マンだけが多いです
理想はニーズ調査から
設計士交えて行うべきですが
全邸しているとまわりません
営業が聞き取ってきた要望を
依頼書に込めることになります
依頼書の書き方も営業それぞれです
定型の聞き取りシートを
お客様に渡して書いてもらう人もいれば
一から自分で聞き取りしていく人もいます
営業も人間なので個性がでます
ちなみに私は型にはまって欲しくないので
定型の聞き取りシートは使いません
まずは要望をあまり聞いていない状態で
実例ツアーを3邸～4邸行います
このツアーが終わったころには
お客様の要望は激変しています
というか要望って何？
くらいのところまでいきます
それくらい常識が変わるからです
施主力が高まるからです
このモードになると
要望は最低限だけ聞いて
あとはこちらに任せてもらいます
家族のオモイだけを依頼書にのせて
設計士に依頼します
そのオモイを受け取った設計士は
プレッシャーだと思います（笑）
普通の依頼とは違います
この依頼の仕方ひとつにおいても
設計士のモチベーションも変わります
惰性でやりがちな作業と
真に良いプランを考える作業と
できあがりには雲泥の差があります
ダメな営業のニーズ調査とは
- 何部屋必要ですか？
- 〇〇は何畳必要ですか
- 何LDK希望ですか？
- 何坪の家が希望ですか？
敷地の状況を考慮せずに
お客様の型にはまった要望のみを聞きます
この情報をこのまま伝えられた設計は
パズルのようにつくるだけです
そのパズルは敷地にフィットしているか？
疑問なプランが多いです
しかし営業マンが取ってきた仕事です
「要望通りのプランを」
「依頼書通りのプランをつくらないと」
そういった心理が働きます
個人でしている建築家だと
自分のオモイを貫くでしょう
ある意味要望はあまり聞かずに
設計士のオモイを多くのせるでしょう
どちらが正解とかはありませんが
御用聞きの依頼では
いい家は建たないと思っています
資金繰りの管理
お客様にとって超重要です
- ローンのあれこれ
- 税金のあれこれ
- 契約後に増額しないかどうか
- 将来的に支払っていけるか
- お金を支払うタイミング
- 補助金のあれこれ
- 家を売却する時
沢山考えないといけない項目があります
家づくりは楽しいですが
お金の事は楽しくありません
ですが超重要項目です
お客様の生涯の資産を担います
営業マンもお金にはふれていますが
最近よく行っているお金の相談は
ファイナンシャルプランナーが多いです
FP2級の資格も持っていて
お金のプロです
営業マンが口で大丈夫は心配です
営業トークなのでは？
どうしてもそういう心理が働きます
客観的意見を求めるのであれば
ファイナンシャルプランナーです
各メーカーで担当がいると思います
メーカーを通せば費用もかからないので
相談されることをおススメします
打ち合わせの段取り
家づくりの打ち合わせは大変です
特に小さなお子様がおられる方や
共働きの方
忙しい合間をぬって
打ち合わせ時間を確保しないとダメです
そして打ち合わせは営業マンだけでなく
設計士も時には交えます
営業マンが全ての段取りをしないと
打ち合わせが円滑にいきません
伝達漏れやスピードが遅いと
お客様の時間を無駄にしてしまいます
お客様と設計士等の間に入って
交通整理する役割が重要です
連絡のやり取り
連絡の取り方は様々です
昔であれば電話のみでしたが
今は沢山あります
- 電話
- メール
- ショートメール
- ライン
最近多い連絡手段としては
ショートメールかラインが多いです
文章で残しておくと
- 自分のタイミングで見れる
- 自分のタイミングで返信できる
- 記録に残る
- 言った言わないが減る
等々のメリットがあります
昼間から飲んでたりすることもあるので
メールでのやり取りは助かります(^^;
電話ばかりすると
- メモが取りにくい
- 運転中等ある
- 相手の状況が分からない
- 聞いて忘れることがある
- 相手の時間を拘束する
- 相手が緊急かと思ってしまう
等々のデメリットがあります
ホリエモンの本にも書かれています
それを読んでからというもの
電話への考え方が変わりました
忙しい時間や空気の読めないタイミング
こういった連絡を普通にする営業マンは
注意が必要です
社内の統率力
家づくりはチームで行います
家づくりのプロジェクトには
- 営業マン
- 設計士
- コーディネーター
- 総務
- 管理
- 現場監督
- 内務スタッフ
- カスタマーズ
- 施工業者
これだけの人が携わります
そしてこれを全て統率するのも
営業マンの役割です
営業マンの進め方ひとつで
スタッフのモチベーションも変わります
パフォーマンスも変わってきます
依頼の仕方一つ
挨拶一つ
営業マンの行う行動全てが重要です
金額条件の取得
これに関してはあまり詳しく書けませんが
社内と掛け合うのも営業の役目です
得した損したではないですが
お客様の立場に立って
駆け引きしないことが大事です
お客様の為を思った行動
これに尽きるのではないでしょうか
契約後に起こるトラブルとして
値引き条件の説明不足が多いです
〇〇が条件の金額提示等あります
きちんと確認しておきましょう
引き渡し後の関わり方
家の満足度は
引き渡し後の関わり方で変わります
契約後おざなりになる営業マン
引き渡し後も関わりのある営業マン
お客様に与える満足度は違います
この違いが
「家を売る営業マン」と
「家をつくる営業マン」の違いです
お客様の人と家族が好きで
家が好きな営業マンは
自然と引き渡し後もつながります
諸事情で転職等あるかもですが
それでもお付き合いは続くはずです
私が引き渡し後している取り組みとして
- 竣工パーティーを行う
- おうちでパーティーを経費で行う
- 床のオイルがけをイベント化する
- 実例案内させて頂く
- 定期的に飲みに行く
- お月見会を開いてもらう
できるだけ接触できるように考えています
床のオイルがけの本当の目的は
最後に飲み会をすることです（笑）
記念日をつくったり
実例案内をさせてもらえると
会える機会が増えます
これからも新たな取り組みを
考えていきたいと思います
営業によって家づくりは変わる
ここまでの流れでお分かりでしょうか？
営業マンによって家づくりが決まります
お客様にとって「いい家」の定義は
色々あるかもしれませんが
どんな家になるかは営業次第です
設計コンペや社内誌に掲載される家は
大体一部の営業マンです
設計士が優秀でも
営業マンが邪魔をしてしまいます
最後までたどり着けません
コンペに入賞するから
いい家というわけではないですが
どこまで真剣に家づくりをしたか
その結果の一つだと思っています
受賞したり社内誌に載ると嬉しいです
契約するよりも嬉しいです（笑）
私のモチベーションです
オシャレな家を希望される方もいれば
普通でいいけどお金をしっかりしたい
等々色々なニーズがあるかと思います
お客様にとって最善の営業マンが誰か
己の力で探し当てる必要があります
逆に言うと
あなたにとって「良い営業」と出会うと
家づくりの大半は成功したことになります
それくらい大事だという認識を
持って頂けたらと思います
まとめ
いかがでしたでしょうか？
家づくりをスタートする方は
どこのメーカーで建てようかな？
どこの工務店で建てようかな？
この思考にいきつくと思います
家づくりをする側からすると
「どこで建てるかよりもダレと建てるか」
これがキモになってくると思います
営業力×設計力×設計力＝∞です
その思考を忘れずに
家づくりに取り組んで下さい
本当に営業マンの影響は大きいです。。。
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
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