今回の記事は
知っていて家づくりを始めるのと
知ってなくて家づくりを始めるのとでは
大きな差がうまれる項目です！！
「営業マンがどのタイミングでどう決まるか」
この内容に関しての情報です
何も考えずに動いてしまうと
いつの間にか営業がついている。。。
そんな事態になりかねません
偶然理想的な担当者がつけばいいですが
そうじゃなかったら困りものです
どういう仕組みになっているのか？
その辺りを中心にまとめていきます
家づくり開始するにあたって
私が常々言っていることですが
家づくりにおいてパートナーは重要です
その主翼を担う営業マンは
かなり重要なウェイトを占めます
どこで建てるかも大事ですが
ダレと建てるかも大事なことです
そこを念頭においておけたならば
行動パターンも変わるはずです
家づくりを始めた大半の方が
- 住宅展示場に行く
- 資料請求をする
- 現場見学会に参加する
- 仲介媒体を利用する
- 紹介づたいでいく
- 来場予約を行う
こういう入り口が多いと思います
もちろん正解はありませんが
確率はかなり違うと思います
これらの入り口において
どのタイミングで営業が決まるのかについて
まとめていきたいと思います
過去の営業にまつわる記事を
まだご覧になっていない方は
こちらから読んで頂くのもアリです
家づくりの良し悪しの大半は営業で決まる
良い営業マンの定義とは
営業マンのタイプ
営業マンが決まるタイミング
では皆様の運命の分かれ道である
営業マンが決まるタイミングについてです
展示場でアンケート記入
・ちょっとした気持ちで
・買い物帰りにフラッと
・前を通ったからついでに
・計画は先だが何となく
こんな状態で立ち寄った展示場
そこで最初にお願いされるのが
アンケートの記入です
そして実はそのアンケートが
担当者決定の入り口になっています。。
不思議な世界ではありますが
お客様がお願いしていなくても
名簿をもらった営業マンが
もれなく担当営業になります
展示場は店毎にメンバーが違います
メンバーの中で当番制で待機をまわします
つまりは誰がその時待機か不明です
そもそも展示場に頼らない営業もいます
紹介だけで仕事をしている営業もいます
優秀な営業は展示場で待つ時間も少ないです
なので必然的にその他のメンバーになります
会社によって仕組みは様々ですが
まずは展示場のアンケートがポイントです
センターハウスでアンケート記入
天井の総合受付である
センターハウスにもアンケートがあります
イベントの引換券や
粗品の条件がアンケート記入です
ここで記載したアンケートは
各ハウスメーカーにまわります
そして行ってもないメーカーから
電話がかかってきたり
DMが送られてきたりします
そして内部的には
営業担当者がついた状態です
そのリストを配布された担当者が
あなたの営業担当者です
そに担当との相性が良いかどうかは
お客様の運次第です
(もちろん担当変更は可能です)
資料請求を行う
営業マンと接触してしまったら
担当者が決まってしまいそうだから
まずは資料請求をして勉強しよう
そう考える方もおられると思います
しかしこの行動パターンにおいても
社内的には営業担当がつきます
あなたの担当者が一旦決まります
この相手との相性が合うかどうかも
運次第になります
現場見学会で記名する
チラシやHPで現場見学会の情報を得たり
偶然通った先に現場見学会が開催されていたり
ここでも見学の条件として
アンケート記入の関門があります
これも先ほどと同じ原理で
ここで一旦担当者が決定します
その現場見学会の主催者か
その時案内についたスタッフです
これまた運次第ですね
スーモ等を利用する
最近は仲介媒体の業者さんが多いです
スーモさんを筆頭に
沢山の仲介媒体の業者さんが増えています
それはビジネスとして美味しいからです
お客様は無料で相談できますが
もちろんこれはビジネスです
どこかでお金は発生しています
お客様を紹介してくれた業者さんに対して
成約した会社がお礼(フィー)を支払います
３％～５％のフィーが発生します
展示場出店費にも莫大なお金がかかるので
そこでの集客費用の代わりみたいな感じです
それがどこまでどうかはさておき
仲介媒体業者さんが営業を紹介してくれます
ここで紹介される方は
おそらく各社のエース級の可能性が高いです
その窓口担当者がある程度決められています
〇〇会社なら○○さんが担当
そんな構図のところが多いはずです
営業マンは優秀率が高いです
ここで注意すべき点は
窓口担当者はビジネスであることと
家づくりのことをそこまで詳しくないことです
紹介づたいでいく
最近は展示場へいきなり行く方が減って
紹介づたいの方も増えてきました
おそらくYouTubeとかでも
展示場へすぐに行くな！！
みたいな発信が多い影響もあります
お客様も営業を選ぶ時代が近づいています
近い将来そんな時代がくるでしょう
家を建ててみて
家づくりを経験されてみて
満足されている方が紹介してくれる人は
いい担当者の可能性が高いです
家を契約して売りっぱなしの担当者は
紹介件数も少ないです
紹介する側の立場としても
紹介するからにはいい人をとなります
いい人でないと紹介する気になりません
だからこそ確率もあがるはずです
お勧めの動き方
ここまでの流れを見てきて
何となくはつかめてきたでしょうか
どのような動きが理想的か
私個人的な意見です
紹介づたいでいく
やはり一番は信頼している人からの
紹介づたいでいくことです
ここのポイントは
アナタのことをよく知っている
信頼できる人からの紹介ということです
アナタのことをよく知らない人から
いきなり紹介されても微妙です
それはビジネス的だけかもです
アナタのことを良く知っている身内や
アナタのことを良く知っている知人
信頼できるビジネスパートナー
それらの方が紹介してくれる人は
いい人の可能性が高いです
仲介媒体を活用
なんだかんだ言っても
何も無しで展示場に行くよりは
絶対に確率はいいと思います
これを利用する際のポイントは
初回でここは無いと感じたら
すぐに切りはなしていくことです
営業マンは次のアポを取ろうとするので
情に流されてずるずるいかずに
一旦冷静になって絞りましょう
沢山の会社を見過ぎると
おそらく訳が分からなくなります
元設計出身の営業マン
これは各社どうなのか分かりませんが
当社は設計から営業へコンバートが増えてます
優秀な喋れる設計士が
営業マンに職種転換するわけです
そういう担当者は
ギラギラした営業っ気がなくて
(良い意味で)
家づくりのこともよく分かっています
こういった担当者と出会えたら
結構ラッキーだと思います
(あくまで私個人の意見です)
まとめ
いかがでしたでしょうか
色々不安になったかもですが
行動するなと言ったわけでありません
全て理解した上で動くと
きっと動き方も変わると思います
そして私個人的には
営業マンはお客様が決めるもの
それが自然な流れだと思っています
なので仮に担当者がついていても
どんどんチェンジOKだと思います
紹介づたいで担当を変えるとか
支店に問い合わせしてみるとか
ひっかかったまんまいってしまわずに
早い段階で切り替えましょう
この部分に情や情けは必要ありません
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