最近とても考えさせられてます
「良い営業マンの定義って何だ？？」
最近ありがたいことに
このブログやその他SNSを通じて
「良い営業マンを紹介してほしい」
「外構や間取りの相談にのってほしい」
そういったご相談を沢山頂きます
大変嬉しいのですが
大変プレッシャーでもあります(笑)
紹介するからには
絶対にご満足頂かないといけません
ですがお客様にも会ったこともなく
全国の営業とも会ったこともありません
その状況下において
私の事をブログを通して信じて頂き
紹介してほしいと言って頂けます
これほど嬉しいことはありません
ビジネス的に嬉しいというのは少々で
信頼頂いているという
気持ち的な部分の喜びが大きいです
おそらくこのブログを読み続けてると
私のキャラクターは何となく伝わるはず(笑)
そこの感覚はお客様は間違ってないはずです
ですが私はその相手のことを分かってないので
できる限りの情報を得ようとしています
そしてその限られた情報をもとに
全国の担当者を探すわけです
「優秀な営業マン」
この言葉を探求すべく
探し求めるわけです
今回はそんな経験をふまえて
今の自分が感じている内容と
Twitterで収集した皆様の意見を＋して
何かの気付きにしてもらえたらと思います
優秀な営業マンについて
皆様も一緒に考えて下さい
それぞれの正解があるかと思います
住宅営業の役割
まずもって営業マンの役割とは？
これも営業マンのスタイルにもよるし
人間なので得意不得意があります
同じように武器(商品)を与えても
使い方はそれぞれ違います
そして営業の役割は多岐に渡ります
知識を狭く深くというよりは
広めにできるだけ深く必要です
殆どの営業に求められる役割について
少しふれておきましょう
トータルプロデューサーである
「営業マン＝家を売る人」
「営業マン＝契約する人」
「営業マン＝ノルマが大変そう」
みたいなイメージが先行しますが
一言でいうとプロデューサーだと思います
お客様だけにとってではなくて
家づくりスタッフみんなの中心人物です
総指揮監督です
この旗振りが下手くそであると
まわりみんなのパフォーマンスは下がります
家づくりの良し悪しは営業マンで決まる
私が常に本気で感じていること
家づくりは営業マンで決まります
プランを提案するのは設計士なはずなのに
営業マンの色がなぜか色濃くつきます
不思議でなりませんでしたが
今は不思議じゃないです(笑)
営業と設計兼用のスタイルだと違いますが
営業と設計が分かれていると
営業マンの良し悪しで家づくりは決まります
担当者の好みがもろに反映されます。。
良い住宅営業マンとは
最近、営業マンを紹介する機会も増えてきて、良い営業マンてどういう定義なんだろうと考えることがあります。その度に良い営業マンて何だろうて考えます。皆様にとって良い営業マンって何ですか？
下記選択肢に無いパターンの場合はコメント頂けるとありがたいです✨
近々それに関する記事にもします— フジモン🏠家づくり役立ちブログ (@fujimonchannel) September 24, 2020
それでは本題である
良い住宅営業マンとはについて
皆様から集めた意見をもとに
考察していきたいと思います
人それぞれ求めるものは違います
潜在ニーズを引き出してくれる人
客の潜在的なニーズを読み取り、客の表面上の言葉ではなく、その裏にある真の願いを読み取り、それを具現化できる提案ができる営業こそが、住宅営業に求められるスキル(建築家にも言えることですが)だと思いますよ。
— ズブロッカ大佐 (@CZubrowka) September 24, 2020
これは私が超大事にしている項目です
そして営業マンによって差がでる項目です
大体の営業マンが御用聞きになりがちです
お客様の要望を叶えようとしてしまいます
契約取る為が目的になりがちです
でも本来の存在意義としては
良い家づくりをする為に存在します
家づくり初期のお客様は原石です
磨いて光り輝く宝石にするかどうかは
営業マン次第です
正直なアツい気持ち
施主としては上記の4択に当てはまるものはありません💦
小生が求めるものは「正直な気持ち・意見」です。
仕事上は不本意ながらも自分の意見を殺して
施主の要求に応えるのがプロかもしれませんが
家づくりにおいては、それが営業に
求められている資質だとは思いません。
(続く)— 八郎@家ブログ所によりラジオ一時にわかダイエット (@eightblog_hachi) September 24, 2020
営業の方にはある程度
「自分は営業としてこういう家を提案したい」
(▲押しつけがましいのは論外ですが)
という本音を語ってもらい
それに施主が納得するか口説き落とせれば
双方winwinの素晴らしい家が出来ると思います。
逆にお互いの意見が合わなければ
施主が新たに営業ないしHMを(続く)— 八郎@家ブログ所によりラジオ一時にわかダイエット (@eightblog_hachi) September 24, 2020
探して、双方が納得いく家を建てるのが
お互いにとって良いのでは。
営業の方にもホンネを押し殺して家づくりしてもらっても
真の実力は発揮できないので
結果的には双方にとって不幸せな結果になりそう。
一番いいのはフジモンさんが全部仕事奪って
家建てたら解決します！🥰— 八郎@家ブログ所によりラジオ一時にわかダイエット (@eightblog_hachi) September 24, 2020
営業という立場を意識しすぎずに
素直に正直に向き合うことは
シンプルに重要だと思います
これも営業力の一つです
八郎さんはラジオでも発信されてます
毎日楽しい内容ですので
ご興味ある方はTwitterを覗いてみてください
アツく語っておられます
一緒に楽しんでくれる
本当に素人の意見ですが、同じ目線で楽しんでくれたり喜んでくれたりする感覚とプロとしての目線でのアドバイスがあれば嬉しいです😊欲張りだったら申し訳ないです😂
— 2020.YAAAAAN (@2020yaaaaan) September 24, 2020
自宅もしくは家族の家を建てるかのように本気で考え、行動してくれる人っていうのはどうですか？
— 雅治 (@elvis0118) September 24, 2020
これもめっちゃ大事な項目です
もしも若手社員に一つだけしか伝えれないなら
「家づくりを楽しむこと」
これだけを伝えたいです
この気持ちだけあれば十分です
お客様への理解
客の言うことをしっかりと聞き取り把握した上で、コロコロと顧客にとって良い方向に転がしてゆき最終的に売上と顧客満足を作り出せる営業マンですね。
顧客のニーズの背景を掴みプロの視点で適切なアドバイスをしてくれる存在であれば信頼して気持ちよくお金払えますね。— じゃいくん＠住友林業のおうち作ってます (@pertamahouse) September 24, 2020
じゃいくんと同意見で投票しました。
雑談でも何でも気持ち良く色々話をしてくれて、その雑談の中から家族の嗜好を読み提案したり意見して貰えると信頼度が上がります。私達をわかってくれているのだなと思うと提案してくれた内容にも満足します。— ちょこ@一条工務店 (@choco_ichi_home) September 24, 2020
フジモンさん
僕も営業だからなぁ🤔
目が円マークになってなくて、お客様との約束を守る事が大前提で…🤣結局はお客様の様々な背景や条件に寄り添ってくれる営業マンなら高くても買いますね。
（僕は昔、近づきすぎて夜逃げの手伝いした事あります←）— まこと@住宅リフォームに詳しい愛妻家 (@makoto_reform) September 24, 2020
お客様目線に立ったり
お客様に寄り添うコト
これも大事なコトです
いえづくりは心配になることが多いです
寄り添ってもらえると安心できます
提案力
意思疎通スムーズなことと提案力があること
スピード感があることとかですかね🧐
あとは値引きやサービスも頑張ってくれるとなお…😏— びび@住友林業の施主ブロガー (@bibi_koukai0) September 24, 2020
依頼人の「暮らし方」を一緒に考えてくれる人。マイホームただでさえ夢見がちなので、ちょっと現実的に引き戻してくれたり何気ない希望を拾ってくれるような人がいいです。あとは予算オーバー時に代替案を出してくれる人。それだと営業にならないのかもしれませんが…笑
— さとこ (@310co) September 24, 2020
・建築知識、美意識がある
・現場を知っている（経験がある）
・お客さんの意見を否定できる全てお客さんの要望を叶えます！って人はあんま好きじゃないな😕
その方が契約取れるだろうけど、お客さんは素人だから意見を否定してでも、その想像の上をいく良い提案ができるのが理想かな https://t.co/g3AF0iVTfr— Y.Uni(ゆに)@26歳が田舎の工務店で建てた注文住宅ブログ (@YUni_home) September 25, 2020
家づくりのパターンは無限なので∞
提案力は重要です
その提案次第で
お客様の人生は大きく変わります
誠実な対応
時間を大切にする事と権限を持っている事、誠実な事だと思います。
限られた時間の中で遅刻やレスポンスが遅いでは困ります。
本社や上司にに確認するでは困ります。
大きな金額が動くので誠実でなくては困ります。— とらまる（一条工務店i-smartに住む雑貨屋さん） (@toramaruch00) September 24, 2020
嘘をつかない。
特に、予算面での適切な管理
これだけで十分かと…。あとは施主と建築士の能力が高ければ、その住宅事業者の能力を引き出せる。
逆に、嘘は大きく毀損するので。
— 施主が泣くのはもうやめよう家づくり勉強会＠中村達也 (@iiie777) September 24, 2020
正直なことと的確な解を出してくれる方ですかね。
まとめる力とかは施主側でなんとかなると思うので。
嘘ついたり誤魔化す営業はだめですね（直球— クロセ@アイ工務店 (@klose3594) September 24, 2020
誠実さがあるかどうかですかね。不明点はすぐに確認をとる、こちらの質問にその場で分からなくてもちゃんと調べて解答してくれる人がいいですよね。自分の担当さんはわりと誠実なタイプなので、担当者がこの方でよかったとしみじみ感じます。
— Emorin (@emo_mipo) September 24, 2020
この意見はとても多かったです
誠実である事
大きな金額になるので
誠実さは重要です
本当にお客様にとって得になることや
選択すべきであることを教えてくれる人
ダメなことはダメと言ってくれること
全て誠実さに直結してきます
選択肢を提示する
私の良い営業の定義は【選択肢を豊富に用意してくれる事】。経験不足であるお客さんに対してプロフェッショナルは選択肢が提供出来る。選択肢を元にお客さんはそれを自分で選ぶ→その先にあるのは必ずしも満足ではないかもしれないが、【納得】がある。選択肢を知らずに決定してしまう事が一番の不幸。 https://t.co/4SJwx6U0Vk
— なぎまる@プロ住宅営業 (@NagimaruPro) September 25, 2020
私がプロ住宅営業マンは誰か聞かれたら
なぎまるさんを一番に浮かべます(笑)
プロフェッショナルという言葉がピッタリ
押しつけではなくて選択肢を提示する
その先はお客様に選択頂く
家づくりの場合
建ててから知ることも結構多いです
その状況になった時に
それが「後悔」に変わることが多いです
メリットデメリットを伝えた上で
全ての選択肢から選んでもらうことは
家づくりにおいて重要です
お客様目線
お客さん(施主)目線になれる人だと思います😆
これが結構難しくて総合力が問われる気がします🤔
・相手(施主)の状況、年収、家族構成、希望等を聞き取って想像する能力
・約束を守る、施主が言ったことを忘れない、話し方が丁寧などの相手(施主)をリスペクトして行動する献身性
・自社のサー文字数
— アスヤマ (@asuyamablog) September 24, 2020
YouTubeやブログにも通じますが
お客様目線で物事を考えれることは
家づくりにおいても重要です
全ての事に通ずる要素ですね
お客様によって異なる？
良い営業って何でしょうかね😅
お客さま事ごとの相対評価になるので一つの尺度で説明するのは難しいですね。
アベレージ的に言えば目の前のお客さまに真摯に向き合い、そのお客さまに対して自分を最適化できる人でしょうか？自分的には自分に合わないお客さまを断れる営業がお客さま満足度高いです
— たの🍀住宅Proアドバイザー (@TANOSHI_E) September 24, 2020
これも一つの答えです
お客様によって良い営業は異なります
何を求めるかによって
どんな営業が適正なのか
だからこそ紹介の奥深さ。。(^^;
(普通に展示場突撃するよりは断然上ですが)
統率力
働く以上、誠実さは必須です。
あとは、『統率力』一つの家を建てるために、会社スタッフが一丸となるよう、営業マンには冷静に目配り気配りしてほしいです。
個人的には、多くの方から私達の家について意見、アドバイスいただきたいと思ってます。— kosuke (@kosuke5947) September 25, 2020
営業マンに一番求められるスキルです
知識よりも重要です
自分が足りない知識や苦手面は
人脈をつかって解決すれば◎です
統率力一つで
スタッフのパフォーマンスが変わってきます
契約を沢山する営業
僕が営業を雇うなら、家を沢山契約する営業マンが良い営業マンです😊
家を買う施主はもちろんお客さんですが、雇われているなら社長さんが一番のお客さんだという考え方です😊社長さんに一番喜ばれるのは沢山仕事を取ってくることだと思います😊— DAI (@DAI31779564) September 24, 2020
これも一つの行きつく答えです
契約優先になってしまうと✖ですが
契約は一度信頼してもらった証です
会社からも求められることです
まったく契約できずに口だけだと
何も守れない状況になってしまうのも事実です
目的が「契約」にならないようにしたいですね
段取り
段取と統率が一番重要かなと思いますね。
営業さんで全部クローズできれば最高ですけど、難しいと思いますし、各部署のエースを巻き込んでくれて、その実力を発揮させてくれる。そんな営業さんが理想でしょうか。— にゃじら (@nyajirasu) September 24, 2020
営業マンは段取りが8割程を占めます
段取り命です
このスキルの差も個人差が大きいです
施主様と設計士のパフォーマンス向上
施主と設計士の力を最大限に引き出せることかなと思います。
施主→設計士より良い家をつくらないと存在意義がない気がします。笑— 住宅街のしくじりせんせい (@architecTeacher) September 24, 2020
私が師(バイブル)とあがめる先生
(私の考え方や価値観と近いです)
私が一番意識している項目です
ですが殆どの人は意識していない項目です
それが良い悪いではないですが
個人的には超重要です！！
最近私が営業を紹介する手法として
まずは優秀な設計士の情報を得ます
その設計士に電話して
提案を邪魔しない優秀な営業は誰ですか？
単刀直入に質問して
その方に営業担当を依頼するようにしています
「家を沢山契約する」
という観点ではない視点からです
社内の人間からみる優秀な営業は
ハズレではない確率は高いと思います
他社の悪口を言わない
よその悪口を言わない方だと、気持ちよくお話ができます！
— もやし@一条工務店 (@Ry7e0eOcni5t1XQ) September 24, 2020
住宅業界の悪しき風習です
お互いの悪口を言い合っても
誰も得はしません。。。
トータル力
この項目なら全部ですかねぇ😅
後は頭がいいなぁと思える人で
気持ちよく買い物出来たと思える人ですかね笑設計は設計士さんにお任せしますーみたいな人でも問題ないです😏
— chelsea (@chelsea_ncis) September 24, 2020
これも一つの答えですね
総合力が求められます
ストイックな人が多い？
良い営業マンの具体的な要素はわからないですけど、私の知っている優秀な営業さんはみんな色々な意味で変態な方が多いですねw（良い意味）
— 三級うんちく士＠マイホーム・家づくりのブログ建築中！ (@tamatamatahome) September 24, 2020
これは案外当たっています
めちゃくちゃ契約してくる人とか
大体変人が多いです(笑)
(良い意味で)
自分が意識していること
営業マンに求められるもの
考えれば考えるほど
沢山でてきました(^^;
これはえらいこっちゃです。。
沢山考えすぎれるほど
私は器用な人間ではないので
以下３つを特に注力します
他の営業マンとの差別化です
気になる記事があれば寄り道して下さい
営業マンがお客様の可能性を決めつけない
家づくりの固定観念を取っ払う
施主力を高める
設計士とのマッチング
お客様とは対等であること
まとめ
いかがでしたでしょうか
皆様の意見も＋したので
住宅営業について
考える良い機会になりました
答えは一つではないですし
お客様によって違うかもですが
「家づくりを楽しむこと」
私はこれを主軸におきたいと思いました
それが良い効果をもたらせてくれそうです
これからはSNSを通じて
良い家を建てたいお客様と
良い家を提案できる担当者が
マッチングしていく時代です
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
ファンタジスタのサポートを受けたい！！
良い担当者や建築会社を紹介して欲しい！！
そう思って下さる方は
下記リンクより詳細をご覧下さいm(_ _)m
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