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家づくりにおいて重要な役割がある良い住宅営業マンの定義とは

最近とても考えさせられてます

「良い営業マンの定義って何だ??」

 

最近ありがたいことに

このブログやその他SNSを通じて

 

「良い営業マンを紹介してほしい」

「外構や間取りの相談にのってほしい」

そういったご相談を沢山頂きます

 

大変嬉しいのですが

大変プレッシャーでもあります(笑)

 

紹介するからには

絶対にご満足頂かないといけません

 

ですがお客様にも会ったこともなく

全国の営業とも会ったこともありません

 

その状況下において

私の事をブログを通して信じて頂き

紹介してほしいと言って頂けます

 

これほど嬉しいことはありません

 

ビジネス的に嬉しいというのは少々で

信頼頂いているという

気持ち的な部分の喜びが大きいです

 

おそらくこのブログを読み続けてると

私のキャラクターは何となく伝わるはず(笑)

 

そこの感覚はお客様は間違ってないはずです

ですが私はその相手のことを分かってないので

できる限りの情報を得ようとしています

 

そしてその限られた情報をもとに

全国の担当者を探すわけです

 

「優秀な営業マン」

 

この言葉を探求すべく

探し求めるわけです

 

今回はそんな経験をふまえて

今の自分が感じている内容と

Twitterで収集した皆様の意見を+して

何かの気付きにしてもらえたらと思います

 

優秀な営業マンについて

皆様も一緒に考えて下さい

それぞれの正解があるかと思います

 

目次

住宅営業の役割

まずもって営業マンの役割とは?

 

これも営業マンのスタイルにもよるし

人間なので得意不得意があります

 

同じように武器(商品)を与えても

使い方はそれぞれ違います

 

そして営業の役割は多岐に渡ります

知識を狭く深くというよりは

広めにできるだけ深く必要です

 

殆どの営業に求められる役割について

少しふれておきましょう

 

 

 

トータルプロデューサーである

「営業マン=家を売る人」

「営業マン=契約する人」

「営業マン=ノルマが大変そう」

 

みたいなイメージが先行しますが

一言でいうとプロデューサーだと思います

 

お客様だけにとってではなくて

家づくりスタッフみんなの中心人物です

総指揮監督です

 

この旗振りが下手くそであると

まわりみんなのパフォーマンスは下がります

 

 

 

家づくりの良し悪しは営業マンで決まる

私が常に本気で感じていること

家づくりは営業マンで決まります

 

プランを提案するのは設計士なはずなのに

営業マンの色がなぜか色濃くつきます

 

不思議でなりませんでしたが

今は不思議じゃないです(笑)

 

営業と設計兼用のスタイルだと違いますが

営業と設計が分かれていると

営業マンの良し悪しで家づくりは決まります

 

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良い住宅営業マンとは

 


それでは本題である

良い住宅営業マンとはについて

皆様から集めた意見をもとに

考察していきたいと思います

 

人それぞれ求めるものは違います

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潜在ニーズを引き出してくれる人

 

これは私が超大事にしている項目です

そして営業マンによって差がでる項目です

 

大体の営業マンが御用聞きになりがちです

お客様の要望を叶えようとしてしまいます

契約取る為が目的になりがちです

 

でも本来の存在意義としては

良い家づくりをする為に存在します

 

家づくり初期のお客様は原石です

磨いて光り輝く宝石にするかどうかは

営業マン次第です

 

 

 

正直なアツい気持ち

営業という立場を意識しすぎずに

素直に正直に向き合うことは

シンプルに重要だと思います

 

これも営業力の一つです

 

八郎さんはラジオでも発信されてます

毎日楽しい内容ですので

ご興味ある方はTwitterを覗いてみてください

アツく語っておられます

 

 

 

一緒に楽しんでくれる

 

これもめっちゃ大事な項目です

 

もしも若手社員に一つだけしか伝えれないなら

「家づくりを楽しむこと」

これだけを伝えたいです

 

この気持ちだけあれば十分です

 

 

 

 

お客様への理解

 

お客様目線に立ったり

お客様に寄り添うコト

これも大事なコトです

 

いえづくりは心配になることが多いです

寄り添ってもらえると安心できます

 

 

 

 

提案力

 


家づくりのパターンは無限なので

提案力は重要です

 

その提案次第で

お客様の人生は大きく変わります

 

 

 

 

誠実な対応

 

この意見はとても多かったです

 

誠実である事

大きな金額になるので

誠実さは重要です

 

本当にお客様にとって得になることや

選択すべきであることを教えてくれる人

 

ダメなことはダメと言ってくれること

全て誠実さに直結してきます

 

 

 

 

選択肢を提示する

私がプロ住宅営業マンは誰か聞かれたら

なぎまるさんを一番に浮かべます(笑)

プロフェッショナルという言葉がピッタリ

 

押しつけではなくて選択肢を提示する

その先はお客様に選択頂く

 

家づくりの場合

建ててから知ることも結構多いです

 

その状況になった時に

それが「後悔」に変わることが多いです

 

メリットデメリットを伝えた上で

全ての選択肢から選んでもらうことは

家づくりにおいて重要です

 

 

 

お客様目線

YouTubeやブログにも通じますが

お客様目線で物事を考えれることは

家づくりにおいても重要です

 

全ての事に通ずる要素ですね

 

 

 

 

お客様によって異なる?

 

これも一つの答えです

お客様によって良い営業は異なります

 

何を求めるかによって

どんな営業が適正なのか

だからこそ紹介の奥深さ。。(^^;

(普通に展示場突撃するよりは断然上ですが)

 

 

 

統率力

 

営業マンに一番求められるスキルです

知識よりも重要です

 

自分が足りない知識や苦手面は

人脈をつかって解決すれば◎です

 

統率力一つで

スタッフのパフォーマンスが変わってきます

 

 

 

 

契約を沢山する営業

これも一つの行きつく答えです

 

契約優先になってしまうと✖ですが

契約は一度信頼してもらった証です

会社からも求められることです

 

まったく契約できずに口だけだと

何も守れない状況になってしまうのも事実です

 

 

目的が「契約」にならないようにしたいですね

 

 

 

段取り

営業マンは段取りが8割程を占めます

段取り命です

 

このスキルの差も個人差が大きいです

 

 

 

 

施主様と設計士のパフォーマンス向上

 

私が師(バイブル)とあがめる先生

(私の考え方や価値観と近いです)

 

私が一番意識している項目です

ですが殆どの人は意識していない項目です

 

それが良い悪いではないですが

個人的には超重要です!!

 

最近私が営業を紹介する手法として

まずは優秀な設計士の情報を得ます

 

その設計士に電話して

提案を邪魔しない優秀な営業は誰ですか?

 

単刀直入に質問して

その方に営業担当を依頼するようにしています

 

「家を沢山契約する」

という観点ではない視点からです

 

社内の人間からみる優秀な営業は

ハズレではない確率は高いと思います

 

 

他社の悪口を言わない

住宅業界の悪しき風習です

お互いの悪口を言い合っても

誰も得はしません。。。

 

 

 

 

トータル力

 

これも一つの答えですね

総合力が求められます

 

 

 

 

ストイックな人が多い?

これは案外当たっています

めちゃくちゃ契約してくる人とか

大体変人が多いです(笑)

(良い意味で)

 

 

 

 

自分が意識していること

営業マンに求められるもの

考えれば考えるほど

沢山でてきました(^^;

 

これはえらいこっちゃです。。

 

沢山考えすぎれるほど

私は器用な人間ではないので

以下3つを特に注力します

 

他の営業マンとの差別化です

気になる記事があれば寄り道して下さい

 

 

 

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まとめ

いかがでしたでしょうか

 

皆様の意見も+したので

住宅営業について

考える良い機会になりました

 

答えは一つではないですし

お客様によって違うかもですが

 

「家づくりを楽しむこと」

私はこれを主軸におきたいと思いました

それが良い効果をもたらせてくれそうです

 

 

 

これからはSNSを通じて

良い家を建てたいお客様と

良い家を提案できる担当者が

マッチングしていく時代です

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