2021年になってから
ブログ購読者の方から
アドバイスのコメントを頂きました
「もっとズバズバ言ってほしい！！」
(知らず知らずの間に丸くなっていたのか！？)
ありがたいコメントです
言いにくいことだと思いますが
アドバイス付きで頂きました
今回の記事はその中の一つです
優秀な設計士をつけてもらう為に
意識すべきことです
絶対的な方法はありませんが
確率を上げることは可能です
参考にできる部分はしてみて下さい
家づくりするにあたって
家づくりをするにあたって
営業マンの存在も大事ですし
設計士の存在も大事です
- 契約までは営業がプラン作成
- 契約前に設計がプラン作成
- 設計が作成したプランを営業が説明
- 契約前も設計が登場
契約までのプロセスや提案は
会社によってや担当者によって
全く違ってくるのです
同じ高額なお金を支払うのに
サービスのクオリティが違うのです
良い人でいってしまうと
そういう意味では損します
うまくワガママ言いましょう
うまくですよ！！
いやらしくワガママ言うと
それはそれで良い方向にいきません
高いお金を支払ってるんだから！
俺は客だ！！
そんな方はあまりいないと思いますが
そういうマインドは伝わります
施主力を高めて
気持ちよく提案してもらいましょう
設計士から見た営業マン
普段はお客様と営業について
細かく描写していることが多いですが
今回は設計士の気持ちになって
営業マンを見た時の描写を
描いてみたいと思います
契約率が高い担当者かどうか
設計士も会社の為に貢献したいです
昨今の働き方改革によって
設計士の残業も圧迫されています
つまりどうなるかと言うと
できるだけ無駄作業はしたくない！！
そういう風になっていきます
いつも沢山依頼してくるけど
- 結局契約が決まらない営業と
- いつもどうにか契約を決める営業
どちらの依頼を優先するでしょうか
勿論②の営業マンを優先するでしょう
自分の担当者がどちらのタイプか
序盤で見定めましょう👀
いつもいい家をつくっているか
いい家をつくっている営業は
実は偏っています
お客様のセンスが良くて
設計の技術が高いからと言って
必ずしもいい家ができるとは限りません
実は営業マンが大きく関係しています
お客様と設計の間に入るのは
営業マンなのです
家づくりの助けをするも
邪魔をしてしまうのも
営業マン次第なのです
良い家をつくっている営業はいつも同じ
お客様からすると信じ難いかもですが
そんな傾向は顕著にあります。。
御用聞きタイプの営業マンかどうか
ザ・営業マン！！みたいなタイプは
大体が御用聞きです
目的が契約になっているので
お客様の要望を全て叶えようとします
この作業を積み上げても
想像通りの住まいはできるかもですが
想像以上の住まいはできません
自分の想像の範囲内の暮らしです
別にそれも悪くないかもですが
お客様の経験からくる要望を
住まいの形にしたところで
そこまでの家になりません
(言い方悪くてすみませんm(__)m)
自由に提案させてくれるタイプか
営業マンにも色んなタイプがいます
- プランに口出ししない営業
- やたら口を出してくる営業
- センスないのに口出してくる営業
- 設計いない所で勝手にプランかえる営業
- 横に座ってるだけの営業
- 設計をうまく持ち上げる営業
意外といい家をつくってる営業は
- 横に座ってるだけのタイプと
- 設計士をうまくあげる営業です
変に存在感をアピールして
口出ししてしまうタイプは
設計士からするとやりにくいのです
いつもクレームになる担当か
家の契約はしこたまするけど
ほぼ毎回のように炎上する営業
契約するスキルは高いけども
アフターフォローができない営業
こういうタイプもいます
パッと見優秀に見えるかもですが
売ることにかけては優秀ですが
いい家を建ててご満足してもらうスキルは
乏しいのが特徴です
社内の設計士はその辺りも意識します
この人とは一緒にしたくない。。。
そう思う人もいるでしょう。。。
依頼書が丁寧かどうか
お客様のご要望を聞く際は
大体の場合が営業から聞き取りします
それを伝言ゲームのように
設計士に伝えないといけません
このスキルが死ぬほど難しいです
- ただ聞いたことをそのまま伝える
- かみ砕いて大事な部分を伝える
- 敷地状況を含めて丁寧に依頼
- 明らかに実現できない要望を伝える
- 予算に収まらなそうな依頼をする
- 隠れたニーズを伝える
- お客様の人となりも伝える
- 実例案内してから依頼する
色んな依頼の仕方があります
その依頼書を見た設計士は
それでモチベーションが決まります
提案の方向性が決まるのです
要望通りのプランをつくるのは
設計士にとって朝飯前です
(そのプランがいいかどうかは別にして)
設計担当の決まり方
では今度は
設計士がどのように決まっているのか
このからくりを理解しましょう
忙しさ具合で決まるパターン
売れっ子設計士は
当然のことながら忙しいです
そうでない設計士は
比較的余裕があります
業務バランスを取らなければ
企業としてはまわりません
その背景を理解したうえで
自分たちが急ぎでなければ
ゆっくりのペースでいいから
良い担当者をつけて欲しい！！
そういう気持ちを伝えましょう！！
紹介づたいで決まるパターン
過去に設計士が担当したオーナー様が
友人に紹介した場合
営業ではなく設計士指名で
紹介がまわったパターンです
設計士にとっては
モチベーションMaxパターンです
これほどうれしいことはないです
なので身の回りに
オシャレな家を建てた知人がいたら
その人伝いに
設計士を紹介してもらうのも一つです
高額物件だから決まるパターン
会社も件数よりも
受注金額が重視されます
高額物件になってくると
精鋭メンバーでのぞみます
だからどうこうはできませんが
自然の摂理として
こういう場合もあるということです
ハイセンスそうという理由
私たちこだわりないので。。
何てあえて言わないで下さい！！
とらえようによっては
悪用されてしまいます！！
- こだわりが強いとか
- 色々インスタを見ていて勉強されてるとか
- ハイセンスそうとか
そういう方のほうが
良い設計士がつきやすいです
完全に嘘をつく必要はないですが
オシャレな家に住みたい！！
そんな気持ちは伝えるべきです
営業からの指名で決まるパターン
私は大体このパターンです
お客様の雰囲気を感じ取って
実際の実例を案内して
その時の反応を見て
どの設計士が適任かを決めます
ちょっとワガママですが
いつも数人としか仕事してません
その分実績も出しますし
設計担当もいい気分で
家づくりしてもらってます(笑)
(私が思ってるだけか！？(^^;)
設計長がとりあえず決めるパターン
何もこだわりない営業マンが
とりあえず依頼をまわすと
設計長が担当を割り振ります
お客様がどんな人か分かりません
依頼書の中の僅かな情報で
忙しさとバランスを加味して
担当者を決めます
サイコロ振って運しだいです
優秀な設計士をつける方法
つづいて優秀な設計士を
つけてもらいやすくする方法です
他社メーカーのプランは見せ回らない
絶対に間違っても
他社さんのプランを持って回って
見せ回ったりしないで下さい
ご自身の信用は下がります
こういう行為はご法度です
それを促す会社もあるかもですが
ろくな担当者ではありません
著作権侵害にあたります
家づくりが＋の方向になりません。。
実例物件を見に行く
実例物件を沢山見に行くことです
そこで気に入った物件があったら
その設計士をつけてもらいましょう
ミスマッチ率は減ると思います
展示場では判断できません
知人にオシャレな家を建てた人がいないか
冷静になって
身の回りを思い浮かべて下さい
その中にヒントがあるかもです
自分好みの家を建てた人がいれば
その方にコンタクトを取りましょう
設計士さんの評判を聞いてみましょう
是非おすすめだと言われたら
迷わず紹介してもらいましょう！！
沢山すぎる会社を比較しない
7社検討していますとか
8社検討していますとか
沢山すぎる会社を比較している方が
たまぁにいます
別に全否定はしませんが
得しないと思います
沢山の情報を収集して
いいとこどりした気になるかもですが
結果的に損するケースが多いです
本気度が伝わらないので
相手もそれなりの熱量になりがちです
良い担当者はつきにくいです
自分たちの要望をうまく伝える
要望をうまく伝えることは
家づくりにおいて重要です
- 自分の要望を押し付けすぎない
- 沢山の要望を言いすぎない
- 叶えたい夢を伝える
- 自分でプランをつくらない
舞い上がってしまって
沢山要望を伝えすぎると
あまり良い家づくりにつながりません
本質的な部分を
上手に伝えましょう
家づくりはある種人生です
人生を見つめなおしましょう
優秀な営業マンを探す
いつも言っていますが
アンテナビンビンの
優秀な営業マンと出会えたなら
自然と良い設計士に導かれます
できる営業マンは
社内の権威性も高いですし
空気も読めます
入り口探しに成功することは
家づくりにおいて重要です
インスタ等から情報収集する
最近は設計士自身が
インスタ等に投稿したりしています
その発信の物件に興味がわけば
直接問い合わせしてみましょう
何て便利な時代でしょうか！！
直接設計士とつながれるなんて
もはや営業マンが不要な時代が
そのうち来るかもしれません(笑)
営業マンは自分の価値を
磨いていかないといけません
営業無しでいけるほうが
コスパはいいですね(^^;
まとめ
いかがでしたでしょうか
いつもより意識して
切り込んで書いたつもりです
(初心に立ち返って)
色々な状況や立場もあるので
そこまで無茶もできませんm(__)m
(そこはご理解下さい(^^;)
何も考えずに家づくりしていくと
運に任せる感じになります
たまたま良い担当に出会えたら◎ですが
そうじゃなければ勿体ないです
同じお金を支払うなら
良い家を建てれるスタッフに
家づくりを任せましょう！！
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
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良い担当者や建築会社を紹介して欲しい！！
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