今回の記事内容は
日々考えていることですが
中々答えがでないことでもあります
優秀な営業マンってどんな人？
良い営業マンって何なん？
完全に個人的な意見になっていきますが
内側から見ている意見ですm(__)m
家づくりするにあたって
いつも言ってることですが
家づくりにおいて営業って大事です！！
最近は設計が営業になることが多いので
それがもっと普及してくると
営業マンの数がもっと減ってくるかも？
そんな未来の可能性も秘めていますが。。
今のところはやっぱりまだまだ重要です
いい建築会社を探すよりも
いい担当者を探すのに力を注いで下さい！
よくあるご意見
家づくりを始めた方から頂くご意見として
「良い営業マンを紹介して下さい」
「優秀な営業マンを紹介して下さい」
こう言われることがちょくちょくあります
(大変ありがたいコメントですm(__)m)
この短い言葉に込められた重みは
めっちゃ重たく感じます(笑)
紹介するからには
本当にいい担当者じゃないと
自分への信頼度が下がります。。
その方にとっての優秀な営業マンと
私が思う営業マンはイコールなのか？
そもそも優秀ってなんだ！？
そんな自問自答から
今回記事を書いています
会社から見た良い営業
優秀な営業マンの定義って
きっと見る立場からすると変わる？
その考えにいきつきました！！
なので極論！！
正解はありませんっ(笑)
(言っちゃった(^^;)
沢山契約してくる営業マン
会社から見て優秀かどうかは
正直これでしょう！！
営業は会社に利益をもたらしてなんぼです
売らない営業は営業じゃないし
給料泥棒です
(今はこんな言われ方はしませんよ(^^;)
(昔はじゃんじゃん飛び交ってました(笑))
ずいぶんとマイルドな時代になりましたが
それでも契約しないと肩身は狭いですね。。
クレームの少ない営業マン
これもなんとなく分かると思いますが
クレームが生じると
色んな人の手と時間をとられる上に
満足度が著しく下がってしまいます
せっかく選んでくれた施主様に対して
裏切り行為となってしまいます。。
クレームが多い営業はいつも同じ傾向です
少ない人はいつも少ないのが現実です
生産性の高い営業マン
トータル的に一言で言うならこれでしょう！！
生産性の高さにつきます！！
昔は残業を美徳とする会社背景がありましたが
今の上層部の方や
会社の働き方改革の観点からいくと
いかに少ない労働時間で
最大限の実績を上げるかが重要です
この辺りもボーナスの査定に関係します
(それでも残業代の方が多い気が。。！？)
会社の為に尽くしてくれる営業マン
会社に忠誠心の高い営業マン！！
忠実なる飼い犬！？
(言い方悪くするとこうなります(^^;)
そっぽ向いた営業マンよりも
忠誠心の高い方が会社的には〇でしょう
これからは個人が強くなってくる時代なので
(SNSの発達により)
優秀な人材をキープする努力をしないと
企業からどんどんとはなれていく時代が。。
きっともう来てると思ってます！！
まさに逆転現象が起こってきそうです
(大予言！！)
売って欲しい商品を売る営業マン
会社には力を入れて
売って欲しい商品があったりします
商品戦略的なやつですね！！
皆さんこれを売りましょう！！
そういった発信があった時に
忠実に売ってきてくれる営業です
ここが尖ってくると
木造がいいと思っていても
鉄骨を激押しする！！
そんな現象も起こるわけです(^^;
(住宅業界アルアル)
お客様から見た良い営業像
ではでは
今度はお客様から見ての視点です！！
肩書や職責者？
きっと名刺を渡された時に
この肩書をチェックする人は多いのでは？
- 店長かどうか
- 課長ってついてる！！
- 店長代理って書いてる
- 一級建築士の資格持ってる
みたいな部分ですね
大事じゃないとは言わないですが
ここだけで判断してしまうと
大失敗してしまうこともあります(^^;
相談者の中で多いのが
- 課長職ってついてたので安心してた
- 店長だから優秀なんだろう
こういったご意見です
気持ちは分かりますが
肩書＝良い家づくりができる
とはならないのが家づくりの面白さです！！
良い設計士をつけてくれる営業
これもお客様にとっては大きいですよね
最終的に家をつくるのは
営業マンではできません
設計事務所さんと違って
ハウスメーカーの設計料は一律です
どうせだったならば
優秀な設計士に担当してもらいたいですね
その重要な橋渡しをするのも
営業マンの大事な役割です！！
お客様に寄り添ってくれる営業
会社寄りの担当者じゃないかどうか？
自分たちに寄り添ってくれる担当者か？
この視点は皆様がお持ちだと思います
こういったスタンスって
日頃のやり取りで分かりますよね
偽物はバレバレです！！
こういう眼力を身につけるのも
お客様が鍛えるべき力です！！
いっぱい値引きをしてくれる営業？
巷で出回っている情報では
きっとこんな人もいるのでは？
(いなかったらごめんなさいm(__)m)
- 店長だからいっぱい引いてくれる？
- この人は値引き頑張ってくれる？
あまり好きな表現ではないですが
きっとお客様にとっては
興味がある内容なんでしょう
これに関してはあえて何も言いません(笑)
提案力のある営業
お客様は家づくりの素人です
あれこれ自分で考えても
やはりプロには勝てません
そのプロがどこまでのプロなのかで
建つ家が変わってきます。。
(マジで担当者レベルで変わります！)
提案力のある担当者かどうかは
本当に大事だと感じます。。
担当者の好みが反映されすぎです。。
できるオーラのある営業
たまに聞く話です
あの人はできるオーラがあった！！
確かに分かる気がします
ワンピースで言うと
覇王色の覇気みたいなやつです
(私はけっこう好きです(笑))
私が目指しているファンタジスタは
覇王色の覇気が使える予定です(笑)
出会った瞬間に
この人絶対いい家づくりできるやん！的な(笑)
レスポンスの早い営業
お客様からすると
レスポンスの早さは大事でしょう！！
ここが遅いと
この先不安になってしまいますよね
ストレスですよね。。
契約するまでだけ
レスポンスが異常に早い人も多いので
ここは要注意です(笑)
嘘をつかない誠実な営業
いくらレスポンスが早くても
嘘をつかれちゃ信用できないです
大きな金額が動くものなので
地味にこの部分は最重要かもです
分からないことは分からない
しったかぶった返事をしない
基本的なことですが
家づくりにおいては重要です！
私が思う良い営業
ここからは完全に私目線です(笑)
社内で働いていると
色んなタイプの営業マンを見れます
ほんとに人それぞれですよ！！
(おもしろいくらいに。。)
そんな沢山のタイプを見てきて
私自身が思う良い営業マン像です
家づくりを心底愛している
何か一つをあげろと言われたら
結局これかもしれません
好きこそものの上手なれと言いますが
本当にその通りだと思っています
- 頭が悪くても
- 大学がへぼくても
- パソコンが苦手でも
没頭できる人には勝てません！！
だからこそ
オタクが最強と言われる所以ですね
心底家づくりを愛している営業は
意外と少ないイメージです。。
契約よりもいい家づくり
会社的には家を売らないといけませんが
そこに意識が行き過ぎると
目的が分からなくなってしまいがちです
契約がゴールになってしまいがちです。。
そんな人はうじゃうじゃいます(^^;
そこをはねのけて
いい家をつくりたい！！
心底そう言える人材は貴重なんです！！
家の完成度に興味がある
契約したら次の契約に向けてGO！！
(契約後の打ち合わせに全く出なくなる)
営業なので
ある程度仕方のないことなのも分かります
利益をあげてこないと
社内での立場や影響力も上がりません
(ワガママ言いにくくなります(笑))
この辺りのバランスが難しいのです
そしてバランスを崩してる人が多いです
本当に家づくりに興味のある営業は
この辺りのバランスも絶妙です
実例案内件数の多さ
これは完全に私の偏った自論ですが
けっこう当たってると思ってます
入居した後に
自宅を知らない人に案内する行為って
まぁまぁハードル高くないですか！？
- 綺麗にしておかないといけない
- 自宅に自信がないといけない
- 営業への信頼がないといけない
- 家づくりに満足してないといけない
様々なハードルを超えないと
協力してもらえません。。
一つの信頼と満足度の証なんです
だからこそ
案内できる物件数には
営業マンによって偏りがあります
あんだけ沢山オーナー様がいるのに。。
みたいな(^^;
だから売ってるか売ってないかだけじゃない！
会社や商品よりも大事にすることがある
良い営業マンには
- 信念というか
- ポリシーというか
- プロ意識というか
その人の美学みたいなのがあります
会社がこれを売れと言っても
それがその人のベクトルと違うなら
時にNOと言えるかは大事です
あまり言いすぎると
ただの意固地になりますが(^^;
この辺りのバランスと権威性も難しいですね
まとめ
いかがでしたでしょうか
人それぞれの指標があっていいと思います
皆様の中で何を重視していくのか
しっかりともったうえで
担当者探しをすることが大事です
ここがブレブレになってしまうと
家づくりもブレブレになってしまいますよ！！
【私のブログや動画に共感頂ける皆様へ】
これから家づくりされる方で
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そう思って下さる方は
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