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【総まとめ】家売る住宅営業マンではなく良い家づくりができる人の特徴と見極め方

こんにちは!!ファンタジスタふじもとです。
16年間大手ハウスメーカー勤務で色んな営業さんをみてきたり、オンラインサロンで全国の色んな営業さんと交流してきました。

みんな人間なので、本当に色んなタイプの住宅営業さんがいます。個人的には家づくり攻略の鍵は担当者探しによる部分がほとんどだと感じています。

今回の記事では、沢山家を契約する意味での優秀な営業マンではなく、良い家づくりができる営業さんの特徴という観点でまとめてみました。皆様の担当者選びの参考にしてもらえたらと思います。



目次

大半の住宅営業の特徴

今だからこそ言える、ぶっちゃけ感じていた内容です。全体的な住宅業界において当てはまる内容になっています。ガーシーさんバリに本音で呟いていきます笑


御用聞きなタイプが多い

良い家をつくるためじゃなく契約する為の家づくりになりがち!!

お客様の一番の目的は、素敵な家づくりをするコトな方が大半です。しかしながら大半の住宅営業さんの目的が、「家の契約を取る為」になりがちです。

もちろん企業に属しているので、仕事として当たり前のコトですし仕方ない部分があるのも分かります。


家の契約を取るコトに意識がいくと、自然とお客様の要望を叶える為の提案スタイルになり、結果的に御用聞きなタイプが本当に多いです!!(体感的には8割以上!?)

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家づくりが心底好きな担当者は実は少ない

地味に衝撃的な事実。。!!


自ら望んで住宅業界に就職したくらいなので、みんな家づくりが好きな人だと思いがちです。私もそう思って住宅業界を選びました。

しかし実際に色んな担当者さんを見ていると、家づくりが心底好きでやっている担当者はほんの一握りなんです。。

■表彰されるのが快感
■お金の為に頑張る
■契約取る時が一番嬉しい
■高額物件しか興味が湧かない
■契約後に態度が急変
■契約後はやる気がなくなる
■契約後は全く打ち合わせに出ない


立場的に次の契約に向かっていかない気持ちも分かりますが、一番大事にすべき目の前の選んでくれた施主様を大事にして欲しいと願います。その熱量は必ず自分に+として返ってきます。

心底好きで住宅営業をしている割合は、全体的に見たら1割〜2割位の体感値です。。

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ダメな住宅営業さんの特徴

あくまで私の主観的な意見です。色んな営業さんと競合したり、展示場にお客様のフリして接客を受けたコトも沢山あります^^;

そんな過去の経験をもとに、個人的に思うダメ営業の特徴に触れておきます。


他社さんの悪口ばかり言う

自分や自社に自信がないのを露呈しちゃってるだけです!!

こういうタイプの営業さんと当たってしまったら、即刻チェンジするか会社を変えるコトをオススメします。


住宅業界全体の悪いところとして、良い家づくりをする為のノウハウは教えてくれませんが、他社に対してどう論破するか!!みたいなトレーニングばかりをしています。。

習った知識をお客様にぶつけて、必死になって自社を選んでもらおうとする姿勢は、正直誰も得しませんしお互いにとって気持ちよくない行為です。

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低姿勢すぎる

提案させて下さいスタイルの営業はデキないタイプが多いです!!

「是非とも当社も検討の一社に入れて下さい」なんてセリフを言う担当者に、良い家づくりができる担当者は少ないです(私も若かりし頃言っちゃってましたが^^;)


■私と出会えてラッキーですね
■自社の売りは自分です
■他で検討されるなら私は提案しません

お客様からするとえらそうに聞こえるかもしれませんが、これ位自分に自信を持った担当者は優秀な人が多かったです。優秀な担当者ほぼ全員に共通しているのが自信です。

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段取りが悪い

住宅営業の役割の大半が段取りです!!

住宅営業はトータル指揮監督です。サッカーで言うと司令塔です。全ての中心にいるポジションの人間が、後手後手の動きをしていたら、家づくりもスムーズに進行しません。

そして段取りが悪い営業さんは、お客様にも社内にも迷惑をかけまわるので、日頃から信頼もありません。ベテランになっても段取り悪い人も案外いるので注意が必要です

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レスポンスが遅い

できない営業さんに限って忙しそうにバタバタしてます!!

いっつも遅くまで残業したり、忙しそうにバタついてる人に優秀な営業さんは少ないです。優秀な営業さんは要領よく他人にうまく振ったりしながら業務をしています。

仕事をため込んだり、色んなコトを後回しにして業務に追われている人は良い家づくりにも繋がりにくいです。

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センスがない

家づくりにおいて担当者の好みやセンスはめちゃくちゃ反映されます!!

良くも悪くも担当者のセンスが家づくりにおいてはもろに出ちゃいます。物件や間取りを見るだけで、コレは担当者◯◯さんかな?って言い当てれるレベルです。

自分達と感性やセンスが合う担当者かどうかを見極めるのも重要な判断基準になります。合わない担当者と家づくりするのはかなり苦痛です。。

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値引き前提でトークを展開

出会った瞬間から値引き頑張ります!!という人もいました

過去に展示場へ見学行った際に、お願いしてもないのに値引きアピールされてる営業さんもいました。

そもそもの値引き文化もどうかと思いますが、家づくりにおいて、営業から値引きの話をするのもお客様からするのも良い方向には進んでいかないケースが多いので注意が必要です。

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良い経験値が少ない

家を沢山契約していても中身が薄いと無意味です!!

色んな営業さんを見てきましたが、契約棟数の多さと、良い家づくりが出来るかどうかは比例しません。量よりもどんな家づくりを積み重ねてきたかが重要です。

実績だけアピールされても、全く中身の無い担当者も少なくないので注意が必要です。(社内の評価は高いと思いますが)

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良い家づくりができる営業さんの特徴

優秀な営業という定義が難しいので、ここではあえて、私が思う良い家づくりができる営業さんの特徴について触れていきます。

先程の反対になるポイントは割愛させて頂いて、もっと違うポイントを解説するので、担当者選びの参考にしてみて下さい。


会社都合ではなく寄り添ってくれる担当

会社よりもお客様側に立ってくれる人です!!

住宅業界に勤めていると、正直けっこう理不尽なコトも多いです。。。

■月末締めまでの契約
■着工時期の制約
■売りたくない商品の推奨
■謎の商品縛り
■承認書がないと認めてもらえない

上から言われた指示をそのまんま従うのか。会社には上手言いながら、お客様側に立って行動できる営業さんは、ごく少数ですが本当に素敵な家づくりができる担当者と言えます。

余裕のある営業さんは、月末に値引きという人参をぶら下げて、契約を迫るようなコトはしません。そして契約してもらったコトにいちいち一喜一憂もしません。

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社員邸や他人の実例ではなく自分の実例を案内できる担当

地味に一番の見極めポイントです!!

私が知っている本当に良い家づくりが提案できる担当者さん全ての人に共通する地味なポイントです。コレは絶対です!!


良い家づくりができる営業さんはオーナー様からも愛されていますし信頼されています。故に入居後も関係性が良好で、◯◯さんの為ならと力を貸してくれます。

一方で契約したら興味関心が薄まって、契約後は投げっぱなしの薄い家づくりしかできてない担当者さんは、入居後にオーナー様の協力も得れません。。

■社員邸しか案内できない人
■建売りしか案内できない人
■他の営業の施主邸を案内する人
■引き渡し前の現場しか案内できない人

コレらは満足いく素敵な家づくりが出来ていない可能性が高まるポイントになります!!素敵な家づくりが出来る担当者はその逆で、自分が担当した施主様宅を案内してくれます。

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初回折衝で心を掴む担当

素敵な家づくりができる担当は初っ端からレベチです!!

営業さんとの初回面談時にこの人と家づくりしたいと思えないレベルだったら、それは運命の出会いではありません。


過去に見てきた素敵な家づくりができる担当者は皆、オーラもあり、少し話しただけでビンビン伝わってくるものがあります。

その背景にあるのは、過去に積み上げてきた施主様との熱量溢れる家づくりプロセスがあるからこそです。その自信と積み上げを言語化できるからこそ、対峙した相手にもビンビン伝わるのです。

薄っぺらい家づくりしか出来てない担当者の発する言葉や単なる商品説明には何の重みもありません。初回でビビッと来なかったら次に行きましょう!!

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打ち合わせが楽しいと感じれる担当

シンプルな理由ですが家づくりにおいて地味に重要です!!

色んな方からの相談の中で「打ち合わせが苦痛ですor楽しくないです」というご意見がけっこう多いです。。

これは家づくりにおいて致命的で、せっかく大金を使って家づくりというエンターテイメントを購入するのに、そのプロセスが楽しいどころか苦痛に感じるのは論外です!!

逆に素敵な家づくりができる担当者は、一緒に家づくりを進めていて楽しくてワクワクさせてくれます。自分達の可能性を広げてくれて、期待値以上の世界に連れて行ってくれます♪


外構費用をしっかりとみてくれる担当

素敵な家づくりにとって外構計画は超重要です!!

契約を取る為には予算に合わせる必要があります。予算に合わせる為に外構費用をスカスカにして資金計画を出す担当者が多いです。

そこを逆に、良い家づくりをする為には外構計画が重要ですというスタンスで、自分の首がしまってもきちんと予算取りしてくれる担当者は本物です。

契約の為の家づくりをしている担当者なのか本当に良い家づくりを提案できる担当者かを見極めれる指標です。

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引き渡し後の施主様との付き合いができる担当

入居後も施主様と関わっていける担当者は最強です!!

ビジネスや効率だけを考えたら、すでに引き渡しを終えた施主様と過ごす時間は一見すると無駄に感じがちです(次の契約に向かわないといけないので)

家を沢山売るタイプの担当者は引き渡し後の付き合いはほぼしませんが、素敵な家づくりが出来る営業さんは、入居後も人付き合いとして継続していっています。

売りっぱなし、契約しっぱなしな担当者かどうかを見極めましょう!!

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施主力を高めてくれる営業

お客様の家づくりレベルを育てるのは営業の役目です!!

家づくり初期の皆様のレベルは殆ど同じラインです。それでも出来上がる家の感じが全く違うのは、家づくりの過程が違うからです。

✖️商品説明しかしない
✖️実例を案内しない
✖️ハード面ばかりアピール
✖️御用聞き
✖️契約が目的
✖️良い家づくりのスキルを知らない

●家づくりの事を教えてくれる
●実例案内してくれる
●ソフト面を教えてくれる
●ダメなコトはダメと言う
●良い家づくりが目的

この2パターンの担当者と家づくりをして、施主様が持つ家づくりの力が育つのがどちらかは明白です。施主様が本来持っている輝きを導き出せるかも、営業さんの手腕です。

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設計士や社内とのコミュニケーションが取れる担当

社内スタッフとのコミュニケーションも地味に重要です!!

素敵な家づくりができる営業さんには、必ずといっていいほど相棒と呼べる優秀な設計士さんがセットでいます。

なぜならば!!良い家がつくりたいと思う優秀な設計士と、素敵な家づくりがしたいと心底思っている営業さんは相思相愛な関係だからです。

一邸一邸積み上げてきた信頼関係があるからこそ、更なる素敵な家づくりが提案できるのです。家を売る営業さんとは、優秀な設計士さんも付き合い方を変えています(契約を取る為の提案になりがち)

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心底家づくりが好きな担当

好きこそ物の上手なれです!!

何事においてもそうですが、好きに勝るものはありません!!素敵な家づくりができる営業さんみんなに共通しているのは、家づくりを心から愛して楽しんでいるコトです。

そんなエネルギーは、話しているとすぐに伝わるはずです。見せかけの上っ面のトークでは伝わりません。家づくり熱量の高い担当者探しをしましょう。

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沢山の家づくり迷子になっている方からご相談を頂きますが、そのほぼ全ての方が、担当者に恵まれていないケースです。自分達でしょいこんでしまって、どうしていいか分からなくなってしまっている人が多いです。


担当者選びで家づくりの8割は決まる

担当者が決まった時点でもう家づくりはどうなるか決まっています!!

家づくりを最短で安定して成功させる為には、良い家づくりができる担当者と出会うコトです。

自分達であれこれ情報収集や勉強するにも限界があります。本物のプロのレールに乗って、導いていってもらうのが一番の成功方法です。

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お客様のご予算やご要望を深く聞き取りさせて頂いた上で、良い家づくりができる担当者をご紹介しつつ、私も一緒になってその家づくりプロジェクトに参加する仕組みを構築しました。ご興味ある方は下記リンクをご覧下さい。


まとめ

いかがでしたでしょうか。本当に良い家づくりができると言える担当者は、住宅業界においてほんの一握りしかいないというのが現状です。そんな希少な担当者と出会えるかどうかによって、皆様の人生が大きく変わってきます。たかが担当者と思わずに、慎重に慎重に選んでいかれて下さい。私のブログを読んで下さっている、熱量の高い皆様ならきっと大丈夫です!!心より応援しております!!



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